40 KPIs für den Vertrieb und ein effizientes Aktivitätsmanagement
Welche KPI-Vertrieb gibt es denn? Es besteht kein Zweifel: Die Messung und Überwachung von Key Performance Indikatoren (KPI) ermöglicht es Unternehmen, ihre Geschäftsziele schneller zu erreichen.
Berechnen Sie die Effizienz Ihres Vertriebs, messen Sie die Konversionsrate, analysieren Sie die Anzahl der Verkäufe, die nach der Kundengewinnung erzielt wurden, oder die Anzahl der Kunden... Leistungsindikatoren - qualitativer wie quantitativer Art - sind vielfältig und beziehen sich auf unterschiedliche Aspekte im Verkauf. Die Überwachung dieser Zahlen über ein vertriebsbezogenes Dashboard, z.B. dank professioneller CRM-Software, hilft Ihnen, Ihr Vertriebsmanagement an verschiedenste Szenarien anzupassen, zu optimieren und eine erfolgreiche Strategie zu verfolgen.
Aber wie wählt man vertriebsrelevante Kennzahlen aus? Worauf stützt man sich, um den richtigen KPI auszuwählen? Welche Vertrieb-KPI existieren? Welche Werkzeuge können bei der Vertriebsplanung hilfreich sein? Wir zeigen Ihnen, warum der Einsatz von CRM-Software ein Gewinn für die Überwachung Ihrer Vertriebsleistung ist.
Vertriebsleistung - was ist das?
Beginnen wir mit der Definition der Vertriebsleistung, auf Englisch sales performance. Sie ist zunächst einmal das Ergebnis der schwarzen, signifikanten und positiven Zahlen, die Ihr Unternehmen schreibt, wie z.B. der Anzahl der Verkäufe, des durchschnittlichen Warenkorbes pro Verkauf, der Rentabilität usw.
Bei der Leistung geht es aber nicht nur um "gute Zahlen"! Der Schlüsselfaktor für die Leistungsbilanz liegt vielmehr auch im Nachkommen der Kundenbedürfnisse und der Zufriedenstellung Ihrer Kunden mit dem richtigen Produkt oder der richtigen Dienstleistung. Um diese Aspekte zu messen, sind wir mehr an Qualitätsindikatoren wie der Kundenbindung interessiert.
👉 Es sei darauf hingewiesen, dass die Vertriebsleistung nicht nur von der Arbeit der Verkaufsteams abhängt, so kompetent und effizient sie auch sein mögen. Ein Arbeitsumfeld, das von allen Abteilungen des Unternehmens unterstützt wird und darauf ausgerichtet ist, den Verkauf global zu fördern, ist ebenfalls entscheidend für die Absatzentwicklung!
Um den Vertriebs- bzw. Unternehmenserfolg zu messen, verwenden Unternehmen Leistungsindikatoren, auch bekannt als Sales Key Performance Indicators (KPIs). Entsprechend angepasste KPIs kommen auch für die Leistungsmessung anderer Geschäftsfelder innerhalb des Unternehmens zum Einsatz (beispielsweise Marketing- oder Personalkennzahlen).
Warum sollten Sie Ihre Vertriebsleistung messen?
Die vertriebsbezogene Leistungsfähigkeit selbst ist ein Indikator für die Gesamtleistung des Unternehmens:
- Sie identifiziert die wichtigsten Wachstumstreiber.
- Sie hilft dabei, diese Treiber zu stärken.
- Sie zielt auf Indikatoren ab, die Probleme aufweisen, um:
- Lösungen zur Überwindung dieser Probleme zu finden,
- sich auf diejenigen Träger konzentrieren zu können, die am leistungsfähigsten sind.
Kurz gesagt gibt Ihnen die Messung Ihrer Vertriebsleistung die Transparenz, die Sie benötigen, um Ihre Vertriebsstrategie oder sogar die Strategie Ihres gesamten Unternehmens effektiv weiterzuentwickeln und entsprechend der analysierten Daten anzupassen.
Mehr als 40 KPIs für Ihren Vertrieb
Um die Leistung Ihres Außendienstes zu messen, ohne sich im Datenchaos zu verlieren, gibt es mehrere Möglichkeiten, relevante qualitative sowie quantitative Indikatoren zu kategorisieren. Beachten Sie aber, dass einige Indikatoren unter Umständen in mehrere Kategorien fallen können.
Die folgende Grafik zeigt eine mögliche Typologie von Indikatoren:
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