Sind Ihre Kunden Geschäftsleute? Entscheiden Sie sich für ein B2B-CRM!

Manchmal neigt man dazu, alle CRM-Tools in einen Topf zu werfen. Schließlich haben alle das gleiche Ziel: die Verbesserung der Kundenbeziehungen. Doch in der großen Familie der Customer-Relationship-Management-Lösungen gibt es einige Besonderheiten, die besonders wichtig sind, wenn Sie im B2B-Geschäft tätig sind.

An einen Gewerbetreibenden verkauft man anders als an eine Privatperson. Lange Verkaufszyklen, viele Gespräche mit potenziellen Kunden, höhere Vertragswerte... Ihre Prozesse und Software müssen diesen Besonderheiten Rechnung tragen. Mit anderen Worten: Sie brauchen ein CRM für B2B.

Aber was sind die Herausforderungen im Zusammenhang mit dem B2B-Geschäft? Welche CRM-Funktionen sind für ein B2B-CRM nützlicher als für ein B2C-CRM ? Wie wählen Sie das perfekte Tool für Sie aus?

Wir sagen es Ihnen.

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Kurze Definition von CRM B2B

Allgemein bezeichnet CRM oder Customer Relationship Management die Strategien und Prozesse zur Entwicklung und Verbesserung des Kundenbeziehungsmanagements.

Doch neben den verschiedenen CRM-Techniken bezieht sich dieses Akronym auch auf die Software, die zur Durchführung dieser Maßnahmen eingesetzt wird.

Wenn in diesem Artikel von B2B-CRM die Rede ist, dann deshalb, weil die Maßnahmen, die Sie ergreifen müssen, sich unterscheiden, je nachdem, ob Sie sich an Geschäfts- oder Privatkunden wenden. Die Welt des Business-to-Business hat ihre eigenen Herausforderungen.

Sehen wir uns an, welche das sind.

Die Herausforderungen des B2B-CRM

Eine kleinere Anzahl von Kunden

Der Zweck eines B2B-CRM unterscheidet sich von dem eines B2C-CRM größtenteils dadurch, dass die Vertriebsmitarbeiter mit einem kleineren Kundenstamm zu tun haben. In diesem Rahmen gibt es keine Massenverwaltung von Leads, Interessenten und Kunden.

Allerdings ist die Anzahl der Kunden geringer und der Wert höher. Wenn Sie mit Geschäftskunden handeln, geht es oft um höhere Vertragsbeträge.

Eine persönlichere Beziehung

Da die Beträge, die Ihre potenziellen Kunden zu zahlen bereit sind, höher sind und gleichzeitig ihre Vorgesetzten oft Rechenschaft von ihnen verlangen, erwarten sie von Ihnen viel auf der Beziehungsebene:

• sachdienliche Beratung,
• optimale Begleitung,
• Verfügbarkeit und aktives Zuhören des Vertriebsmitarbeiters usw.

Auch wenn der Vorteil eines B2B-CRM unter anderem in der Automatisierung von Prozessen liegt, wird dieser Automatisierungsgrad nicht so hoch sein wie bei Verkäufen an Privatpersonen. So ist es z. B. üblich, einen Interessenten telefonisch zu kontaktieren, während im B2C-Bereich der Versand von Massen-E-Mails erlaubt ist.

☝️ B2B-Aktivitäten führen nicht nur zu einer Personalisierung der Kundenbeziehung, sondern auch zu einer Personalisierung des Angebots (Art des Angebots, Preise usw.). Wenn z. B. ein großer strategischer Kunde auf dem Spiel steht, werden die Vertriebsmitarbeiter eher Kompromisse eingehen, um den Kunden zum Abschluss eines Vertrags zu bewegen.

Eine komplexere Kundendatei

Im B2B-Bereich ist die Kontaktstruktur komplexer, da es sich letztlich um ein ganzes Unternehmen handelt. Dies führt in der Regel dazu, dass es für ein und dasselbe Konto mehrere Ansprechpartner gibt, die nach ihren Verantwortlichkeiten und Rollen organisiert sind. Es kommt dann vor, dass der endgültige Entscheidungsträger nicht die Person ist, mit der Sie sich zu Beginn des Verkaufstrichters ausgetauscht haben.

Ihr CRM sollte dies berücksichtigen, indem es eine Konfiguration der B2B-Kundendateien vorschlägt, die alle Komponenten eines Unternehmens einbezieht.

Lange Verkaufsprozesse und -zyklen

An der Entscheidungsfindung sind daher viele verschiedene Personen beteiligt. Außerdem neigen Unternehmen dazu, mehrere Anbieter zu vergleichen, bevor sie sich für einen entscheiden. Die Folge: Der Verkaufszyklus verlängert sich und die Verkaufsteams müssen mehr Zeit und Energie aufwenden.

☝️ Im B2B-Bereich hat die Position eines Leads in den verschiedenen Phasen des Verkaufs starke Auswirkungen auf die Strategie des Vertriebsmitarbeiters und die Art und Weise, wie er ihn ansprechen muss.

Was ist der Zweck eines B2B-CRM? 7 Vorteile!

Automatisieren Sie die Prozesse.

Wie wir gesehen haben, ist ein B2B-Vertriebsmitarbeiter verpflichtet, den Schwerpunkt auf die Beziehungspflege zu legen. Darin liegt sein eigentlicher Mehrwert. Dementsprechend kann es vorkommen, dass er stundenlang mit seinen Kunden telefoniert.

Um die nötige Bandbreite für diese vielen Gespräche freizugeben, automatisiert ein gutes CRM gleichzeitig eine Reihe zeitraubender Aufgaben, wie die Dateneingabe oder die Rechnungsstellung.

Zugriff auf umfassende und qualitative Kundendaten

Um Ihre Geschäftsaktivitäten auf eine solide Grundlage zu stellen und erfolgreich zu sein, müssen Sie sich auf Daten verlassen können. Mithilfe von Daten können Sie die richtigen Worte finden, um potenzielle Kunden zu überzeugen, die manchmal überfordert sind.

Mit CRM-Lösungen können Sie Kundeninformationen und -historien an einem Ort zentralisieren und strukturieren, um sie bestmöglich zu nutzen.

Und da im B2B-Bereich der Beziehungsaspekt noch weiter vertieft werden muss, sollte Ihre Software eine hohe Detailtiefe ermöglichen (z. B. Auskunft darüber geben, welche Gesprächsthemen der Interessent bevorzugt, wie er seinen Kaffee am liebsten serviert haben möchte usw.).

Verkaufschancen leicht erkennen

Verkaufschancen auf einen Blick erkennen... der Traum eines jeden Verkäufers!

Mit einem B2B-CRM sehen Sie in Echtzeit, wo sich ein potenzieller Kunde in der Verkaufspipeline befindet, und verfolgen seinen Fortschritt durch die einzelnen Verkaufsphasen, von der Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss.

Kurz gesagt: Sie erkennen, welche Anstrengungen für wen wann unternommen werden müssen.

Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Marketing- und Vertriebsteams müssen Hand in Hand in die richtige Richtung gehen, um die Unternehmensziele zu erreichen und die beste Rendite aus ihren Maßnahmen zu ziehen.

Eine CRM-Software unterstützt die Zusammenarbeit und den Informationsaustausch zwischen diesen beiden Abteilungen. Dies geschieht in erster Linie durch die oben erwähnte Zentralisierung und Zugänglichkeit der Daten. Manche Software enthält aber auch Tools und Funktionen, die die Konversation und den Austausch fördern (Chat, Dokumentenmanagement usw.).

Verfolgen Sie die Leistung genau.

Mit einem CRM für den B2B-Bereich können Sie mit wenigen Klicks Dashboards und andere Berichte aus allen gesammelten Daten erstellen.

Das bedeutet, dass die Vertriebs- und Marketingteams ihre Leistungen leicht und in Echtzeit nachvollziehen können, um ihre Strategie optimal auszurichten. Blindes Vorgehen kommt nicht in Frage!

Profitieren Sie vom KI-Boom!

Die Einführung von künstlicher Intelligenz in CRM-Software ist heute ein großer Vorteil für Vertriebsmitarbeiter. Das Ergebnis: mehr Effizienz und bessere Entscheidungsfindung.

Neben der bereits erwähnten Automatisierung und Segmentierung der Datenbank unterstützen die neuen Technologien auch einen proaktiveren Ansatz, indem sie das zukünftige Verhalten Ihrer Kunden und Interessenten vorhersagen. Auf dieser Grundlage müssen Sie nur noch den besten personalisierten Ansatz wählen.

Erzielen Sie eine höhere Investitionsrendite.

Ein B2B-CRM sorgt für eine bessere Verwaltung Ihrer Datenbank, für eine bessere Vertriebs-Pipeline, für eine genauere Leistungsüberwachung usw. Letztendlich garantiert ein B2B-CRM einen höheren Return on Investment (ROI) Ihrer Aktionen.

Sie können Ihre Zeit besser einteilen und messen, wie viel Aufwand Sie für einen bestimmten Kunden je nach dessen Reifegrad, Wert usw. betreiben müssen. Ein echtes strategisches Werkzeug!

Die 15+ Funktionen, die Sie kennen sollten

Die 4 wichtigsten Funktionen

Die Verwaltung von Kontakten

Wie Sie sicher verstanden haben, ist die Kontaktverwaltung im B2B-Bereich von entscheidender Bedeutung.

Diese Funktion ist vielschichtiger als im B2C-Bereich und umfasst die Verwaltung von Konten, die jeweils mehrere Ansprechpartner (mit eigenen Funktionen und Zuständigkeiten) umfassen, mit denen man sich je nach Situation austauschen kann.

Parallel dazu erlauben die Kontaktdatenblätter ein hohes Maß an Informationen über das Zielunternehmen; je mehr Sie wissen, desto besser ist es:

• Art der Tätigkeit,
• Organigramm,
• Hauptkonkurrenten,
• Umsatzentwicklung usw.

Die Verwaltung des Kalenders

Ein gutes B2B-CRM begleitet die täglichen Aktionen der Vertriebsmitarbeiter, insbesondere :

• die Verwaltung ihrer Termine,
• die Identifizierung der Aufgaben, die für welchen Kunden zu welchem Zeitpunkt zu erledigen sind (Mahnungen, Nachfassaktionen usw.).

All dies wird durch ein automatisches Erinnerungssystem ermöglicht.

Die Verkaufspipeline

Eine Verkaufspipeline unterstützt die Verkaufsteams ebenfalls bei ihren alltäglichen Aktivitäten.

Zur Erinnerung: Sie ermöglicht es, die Position Ihrer Leads im Konversionstrichter zu visualisieren, von der Kontaktaufnahme bis zum Verkaufsabschluss.

Die Reportings

Schließlich ist die Erstellung von Berichten in Echtzeit unerlässlich, wenn Sie die Leistungen des Vertriebsteams, aber auch der Marketingabteilung bestmöglich verfolgen möchten.

Andere wichtige Funktionen

Viele B2B-CRM-Programme bieten weitere Funktionen, um die Effizienz zu steigern. Dazu gehören beispielsweise :

• Lead-Tracking, um Informationen über Ihren Interessenten zu erhalten,
• das Scoring von Leads, um sich auf Besucher mit hohem Potenzial zu konzentrieren,
• die Erstellung von personalisierten Angeboten und Geschäftsvorschlägen,
• kollaborative Tools (Dokumentenverwaltung, Chat usw.),
• Marketing- und Marketingautomatisierungsfunktionen (Versenden von SMS und E-Mails, Einrichten von Triggern usw.),
• elektronische Unterschriften und Online-Zahlungen zur Beschleunigung von Abrechnungen,
• Terminkalender, die mit dem gesamten Vertriebsteam geteilt werden,
• die Integration Ihres Produkt- und/oder Dienstleistungskatalogs,
• der Verkaufshistorie,
• eine mobile Anwendung für Außendienstmitarbeiter,
• die Integration in Ihre andere Software (Ihr ERP-System, Ihr Tool für Unternehmenstelefonie usw.),
• einen Kundenbereich, damit Ihre Kunden auf ihr Konto und ihre Dokumente zugreifen können,
• die Verwaltung von Partnern und ein Partnerportal usw.

Wie wählt man ein B2B-CRM aus?

Nach welchen Kriterien sollte ich vorgehen?

Die erste Frage, die Sie sich stellen sollten, lautet: Welche Funktionen benötige ich? Wir haben nämlich gesehen, dass B2B-CRMs manchmal über eine breite Funktionsabdeckung verfügen. Sie müssen nicht alle Funktionen nutzen.

Fragen Sie sich also, wie Ihre Abteilung funktioniert, wie Ihr Arbeitsumfeld aussieht und wie Ihre Zielkundenreise aussieht, um Ihre Anforderungen zu verfeinern.

Einige Punkte, die Sie klären sollten:

• Was sind Ihre Ziele?
• Welche Instrumente werden in Ihrer Organisation bereits eingesetzt?
• Wie sind Ihre Verkaufsabteilung sowie Ihre Verkaufsprozesse strukturiert?

Natürlich sollten Sie auch andere Kriterien beachten:

• Ist das geplante B2B-CRM benutzerfreundlich und schnell zu erlernen? Müssen Sie Schulungen für Ihr Team einplanen?
• Welche Art des Hostings soll gewählt werden? SaaS oder On Premise?
• Lässt sich das Tool problemlos in Ihr Informationssystem und Ihre Arbeitsumgebung integrieren?
• Passt der Preis zu Ihrem Budget? Garantiert es Ihnen eine gute Investitionsrendite?
• Ist die Lösung skalierbar? Kann sie mit dem Wachstum Ihres Unternehmens Schritt halten?
• Ist sie sicher? Werden die Daten in einem französischen oder europäischen Rechenzentrum gespeichert?
• Ist der Kundensupport reaktionsschnell? Werden Sie vom Anbieter bei der Einführung der Software angemessen unterstützt?

Welches sind die besten B2B-CRM-Tools?

Es ist an der Zeit, Ihre B2B-Software auszuwählen, mit der Sie Ihre Kundenbeziehungen meisterhaft verwalten können!

Ein Beispiel ist die CRM-Suite von Sellsy. Sie ist für kleine und mittelständische Unternehmen gedacht und unterstützt Ihre Vertriebsmitarbeiter durch die optimale Überwachung ihrer Akquisitionsaktivitäten und der kommerziellen Pipeline. Feinabstimmung der Kontaktverwaltung, Tracking und Scoring, Automatisierung... alle Schlüsselfunktionen, die von einem guten CRM für B2B erwartet werden, sind vorhanden. Darüber hinaus ist die Software einfach zu bedienen und Sie erhalten eine spezielle Betreuung durch die Sellsy-Teams, damit Sie sich schnell mit dem Tool vertraut machen und sein volles Potenzial ausschöpfen können.

☝️ Beachten Sie, dass die CRM-Familie eine große Familie ist! Es gibt viele Plattformen auf dem Markt. Aber mit den oben genannten Tipps können Sie sich sicher für diejenige entscheiden, die am besten zu Ihrem Unternehmensprofil passt.

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Zusammenfassend lässt sich sagen

Das B2B-CRM ist eine leistungsstarke Lösung, die die Besonderheiten des Handels mit professionellen Anbietern berücksichtigen muss. Die Herausforderungen sind nicht dieselben, insbesondere weil die Anzahl der zu betreuenden Interessenten geringer ist. Gleichzeitig ist der Wert der Verkäufe höher.

Das bedeutet, dass Sie spezielle Funktionen benötigen, um Ihre Kontakte besser zu verwalten, ihnen die persönliche Beziehung zu bieten, die sie benötigen, und sich intelligent durch einen längeren Verkaufszyklus zu bewegen. All dies geschieht mithilfe einer Software, die zeitraubende Aufgaben so gut wie möglich automatisiert, damit die Vertriebsteams ihre Zeit für wertschöpfende Tätigkeiten nutzen können.

Glücklicherweise gibt es viele Lösungen, die diese Anforderungen erfüllen. Im Rahmen eines CRM-Projekts liegt es an Ihnen, Ihre Anforderungen genau zu bestimmen, um das perfekte Tool zu finden und von allen seinen Vorteilen zu profitieren!