

Was beinhaltet der Vertriebsplan beinhaltet? So erstellen Sie einen erfolgreichen Vertriebsplan und als Bonus gibt es eine kostenlose Vorlage
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Jeder hat sich schon diese Frage gestellt: “Wie kann ich denn mein Produkt am besten verkaufen?”
Es gibt kein Patentrezept, aber eine gut trainierte (und nicht altmodische) Verkaufstechnik ist sehr hilfreich!
Entdecken wir zusammen 7 moderne Verkaufstechniken, die Ihren Verkaufsprozess deutlich verbessern und Ihren Umsatz zweifellos steigern werden. Je nach Phase des Verkaufs, Ihren Bedürfnissen und Ihrer Erfahrung können Sie sich von ihnen inspirieren lassen und sie miteinander kombinieren!
Eine Verkaufstechnik ist eine Verkaufsmethode, die von einem Verkäufer verwendet wird, um:
Mit einer guten Verkaufstechnik kann man den Kunden auf subtile Weise zum Handeln bewegen und gleichzeitig seine Bedürfnisse erfüllen und seine Zufriedenheit sicherstellen. Ziel ist es, dass sie wiederkommen und Sie weiterempfehlen!
Die zu anwendbare Verkaufstechnik unterscheidet sich je nach der Phase des Verkaufs, in der Sie den Kontakt herstellen, verhandeln, abschließen usw., oder je nach dem verwendeten Verkaufskanal: im Geschäft, online, per Telefon usw.
SPIN ist das Akronym für Situation, Problem, Implikation und Nutzen. Das “SPIN-Selling” ist eine Verkaufstechnik, um Probleme zu erkennen. Bei der Bedarfsanalyse ist das SPIN-Selling eine beliebte Methode für komplexere BtoB-Verkäufe, die darin besteht, den Kunden nach seinen Wünschen zu fragen, und zwar:
Dieser Ansatz ist nützlich, um den Kunden, seine Denkweise und seine Prioritäten besser kennen zu lernen und zu verstehen. Zu diesem Zweck basiert die Methode auf folgenden Grundsätzen, die für einen Kauf ausschlaggebend sind:
Solution Selling (auf Deutsch: Lösungsverkauf) ist eine umfassende, durchgängige Verkaufstechnik, die sich sehr stark an den Bedürfnissen der Kunden orientiert. Und zwar erfordert diese Methode einen direkten Kontakt mit dem Prospect, um einen Geschäft abzuschließen.
Die zentrale Philosophie des Solution Selling besteht darin, dass das Produkt immer einen Mehrwert für den Kunden bringen sollte: Das Produkt ist die einzige Lösung für die Probleme des Kunden und trägt dazu bei, positive, messbare Ergebnisse zu erzielen. Der Vertriebsmitarbeiter sollte dafür die Rolle eines Beraters übernehmen, um zuerst das Problem des Kunden zu erkennen, und um danach gemeinsam eine Lösung zu finden.
FAB ist das Akronym für “Features, Advantages, Benefits” (auf Deutsch: Funktionen - Vorteile - Nutzen). Diese Verkaufstechnik präsentiert drei Elemente, die zum Aufbau des Gesprächs dienen:
Aktives Zuhören ist in der Psychologie und im Personalwesen eine weit verbreitete Technik.
Im Vertrieb trägt es dazu bei, den Kunden zu überzeugen und besser zufrieden zu stellen und zwar durch genaues Zuhören und Umformulieren. So wird sichergestellt, dass der Ausdruck der Bedürfnisse, Erwartungen und Hindernisse immer verstanden wird.
Cross-Selling besteht darin, bei der Verhandlung oder sogar beim Verkaufsabschluss einen Zusatzverkauf zu provozieren, wie z. B. die traditionelle Schuhcreme oder das Imprägnierspray beim Kauf eines Paars Schuhe.
Dieses Verfahren ist im Internet sehr verbreitet. Jeder kennt die Weiterempfehlungen von Online-Shops wie "Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch..." oder "Das könnte Dir auch gefallen…”.
Das Up-Selling zielt darauf ab, den Kunden zum Kauf einer besseren Version des Produktes zu bewegen, indem seine Vorteile hervorgehoben werden und an die psychologischen Bedürfnisse des Kunden appelliert wird.
Beispiel: Beim Kauf eines Autos ist es ein Motor mit mehr Leistung, um den Fahrkomfort zu erhöhen, oder ein Motor mit weniger Emissionen, um die Umwelt zu schonen.
Die wichtigsten Verkaufstechniken in Kürze: