7 Verkaufstechniken für einen erfolgreichen Abschluss

Von Jérémy Hasenfratz
Am 02.11.21
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Jeder hat sich schon diese Frage gestellt: “Wie kann ich denn mein Produkt am besten verkaufen?”

Es gibt kein Patentrezept, aber eine gut trainierte (und nicht altmodische) Verkaufstechnik ist sehr hilfreich!

Entdecken wir zusammen 7 moderne Verkaufstechniken, die Ihren Verkaufsprozess deutlich verbessern und Ihren Umsatz zweifellos steigern werden. Je nach Phase des Verkaufs, Ihren Bedürfnissen und Ihrer Erfahrung können Sie sich von ihnen inspirieren lassen und sie miteinander kombinieren!

Was ist eine Verkaufstechnik?

Eine Verkaufstechnik ist eine Verkaufsmethode, die von einem Verkäufer verwendet wird, um:

  • seine Kenntnisse über den Kunden zu verbessern,
  • um sie auf wirksame Weise zum Kauf zu bewegen.

Mit einer guten Verkaufstechnik kann man den Kunden auf subtile Weise zum Handeln bewegen und gleichzeitig seine Bedürfnisse erfüllen und seine Zufriedenheit sicherstellen. Ziel ist es, dass sie wiederkommen und Sie weiterempfehlen!

Die zu anwendbare Verkaufstechnik unterscheidet sich je nach der Phase des Verkaufs, in der Sie den Kontakt herstellen, verhandeln, abschließen usw., oder je nach dem verwendeten Verkaufskanal: im Geschäft, online, per Telefon usw.

Welche Verkaufstechniken gibt es?

1. SPIN-Selling

SPIN ist das Akronym für Situation, Problem, Implikation und Nutzen. Das “SPIN-Selling” ist eine Verkaufstechnik, um Probleme zu erkennen. Bei der Bedarfsanalyse ist das SPIN-Selling eine beliebte Methode für komplexere BtoB-Verkäufe, die darin besteht, den Kunden nach seinen Wünschen zu fragen, und zwar:

  • nach seiner Situation, seinem Kontext (Rolle, Branche, Ziele usw.);

  • nach sinem Problem, die Schwierigkeiten, mit denen er konfrontiert ist;

  • nach seiner Implikation, d. h. die Auswirkungen des festgestellten Problems, z. B. auf seine Tätigkeit;

  • nach seinem Nutzen, d. h. der Bedarf, der durch den Kauf oder die Nutzung einer Lösung erwartet wird.

2. SNAP-Selling

Dieser Ansatz ist nützlich, um den Kunden, seine Denkweise und seine Prioritäten besser kennen zu lernen und zu verstehen. Zu diesem Zweck basiert die Methode auf folgenden Grundsätzen, die für einen Kauf ausschlaggebend sind:

  • Keep it Simple (einfach halten): Angesichts der Fülle an Informationen verzichten die Käufer auf alles, was zu komplex ist. Die Käufer haben es sich zur Gewohnheit gemacht, diese Komplexität zu vermeiden und sich für ein Unternehmen zu entscheiden, das sie mit prägnanten und einfachen Informationen ansprechen kann.

  • uNschätzbar sein: Moderne Käufer werden mit einer Fülle von Informationen überhäuft. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen die Rolle eines Experten übernehmen, den Wert Ihres Produkts herausstellen und sich von der Masse abheben.

  • Always Align (in Einklang bringen): Wenn Sie Ihr Produkt an moderne Käufer verkaufen wollen, müssen Sie Ihre Geschäftsziele mit Ihren Grundüberzeugungen in Einklang bringen. Ihr potenzieller Kunde muss bereit sein, mit Ihnen und nicht mit der Konkurrenz zusammenzuarbeiten. Ihre Botschaft sollte deutlich zeigen, dass Ihr Produkt dazu beitragen wird, seine Ziele schneller zu erreichen.

  • Prioritäten setzen: Gestresste Käufer haben ihre eigene Prioritätenliste. Ihr Angebot ist das Werkzeug, um diese Prioritäten zu erreichen.

3. Solution Selling

Solution Selling (auf Deutsch: Lösungsverkauf) ist eine umfassende, durchgängige Verkaufstechnik, die sich sehr stark an den Bedürfnissen der Kunden orientiert. Und zwar erfordert diese Methode einen direkten Kontakt mit dem Prospect, um einen Geschäft abzuschließen.

Die zentrale Philosophie des Solution Selling besteht darin, dass das Produkt immer einen Mehrwert für den Kunden bringen sollte: Das Produkt ist die einzige Lösung für die Probleme des Kunden und trägt dazu bei, positive, messbare Ergebnisse zu erzielen. Der Vertriebsmitarbeiter sollte dafür die Rolle eines Beraters übernehmen, um zuerst das Problem des Kunden zu erkennen, und um danach gemeinsam eine Lösung zu finden.

4. FAB-Technik

FAB ist das Akronym für “Features, Advantages, Benefits” (auf Deutsch: Funktionen - Vorteile - Nutzen). Diese Verkaufstechnik präsentiert drei Elemente, die zum Aufbau des Gesprächs dienen:

  • Die Funktionen des Produkts oder der Dienstleistung, ihre Besonderheiten;

  • welche Vorteile es gegenüber anderen hat, was es von anderen unterscheidet;

  • den damit verbundenen Nutzen.

5. Aktives Zuhören

Aktives Zuhören ist in der Psychologie und im Personalwesen eine weit verbreitete Technik.

Im Vertrieb trägt es dazu bei, den Kunden zu überzeugen und besser zufrieden zu stellen und zwar durch genaues Zuhören und Umformulieren. So wird sichergestellt, dass der Ausdruck der Bedürfnisse, Erwartungen und Hindernisse immer verstanden wird.

6. Cross-Selling

Cross-Selling besteht darin, bei der Verhandlung oder sogar beim Verkaufsabschluss einen Zusatzverkauf zu provozieren, wie z. B. die traditionelle Schuhcreme oder das Imprägnierspray beim Kauf eines Paars Schuhe.

Dieses Verfahren ist im Internet sehr verbreitet. Jeder kennt die Weiterempfehlungen von Online-Shops wie "Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch..." oder "Das könnte Dir auch gefallen…”.

7. Up-Selling

Das Up-Selling zielt darauf ab, den Kunden zum Kauf einer besseren Version des Produktes zu bewegen, indem seine Vorteile hervorgehoben werden und an die psychologischen Bedürfnisse des Kunden appelliert wird.

Beispiel: Beim Kauf eines Autos ist es ein Motor mit mehr Leistung, um den Fahrkomfort zu erhöhen, oder ein Motor mit weniger Emissionen, um die Umwelt zu schonen.

Fazit

Die wichtigsten Verkaufstechniken in Kürze:

  • SPIN (Situation, Problem, Implikation, Nutzen) — Das “SPIN-Selling” ist eine erfolgreiche Verkaufstechnik zur Erkennung von Probleme.

  • SNAP (keep it Simple, uNschätzbar sein, always Align, Prioritäten setzen) — Das SNAP-Selling dient zum Verständnis der Prioritäten der Kunden.

  • Solution Selling — “Das Produkt ist die einzige Lösung für den Kunden”.

  • FAB (Features, Advantages, Benefits) — Funktionen, Vorteile und der Nutzen werden während einem Verkaufsgespräch vorgestellt.

  • Aktives Zuhören — Die Art des Zuhören und des Reformulieren!

  • Cross-Selling — "Das könnte Dir auch gefallen…”

  • Up-Selling — Die Verkaufstechnik, um mehr und besser zu verkaufen.
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