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Der Vertriebsplan ist ein wichtiges Dokument, das im Zentrum der Geschäftsstrategie eines Unternehmens steht. Er dient als Leitfaden oder als Fahrplan zur Erreichung der Ziele.
Wenn Sie sich beim Aufbau oder Wachstum Ihres Unternehmens solche Frage gestellt haben: “Was sind die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele?”, “Wohin soll sich das Unternehmen entwickeln?” und “Wie bringe ich es dorthin?”, dann sind Sie hier richtig.
Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, was der Vertriebsplan beinhaltet, wie man ihn erstellt und wie man ihn umsetzen kann. Als Bonus laden wir Sie ein, unsere kostenlose Vorlage für einen Vertriebsplan herunterzuladen.
Ein Vertriebsplan ist ein Dokument, der die Ziele des Unternehmens in eine Reihe von strategischen und operativen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zur Erreichung dieser Ziele umsetzt.
Der Businessplan beantwortet die Fragen nach dem "Was" und dem "Warum", während der Vertriebsplan das "Wie" erläutert, und spezifisch:
In der Vertriebsplanung stehen die konkreten Aspekte der Organisation im Mittelpunkt, wobei die Ressourcen aufgelistet und quantifiziert werden, sowohl in Bezug auf die Verwaltung des Außendienstes als auch auf die Marketingkampagnen oder die Vertriebsprozesse und ihre jeweiligen Budgets.
Der Inhalt des Vertriebsplans ist nicht festgelegt: Es gibt nämlich keine gültigen Vorgaben für seinen Inhalt.
Dieses Dokument enthält in der Regel:
Er zeigt die kurz-, mittel- und langfristigen Prioritäten auf und ermöglicht eine Überwachung des Projektfortschritts (Projektcontrolling).
Die Erstellung von Vertriebspläne für Ihr Unternehmen kann eine schwierige Aufgabe sein, da viele interne und externe Faktoren berücksichtigt werden müssen:
Die nachstehenden Schritte werden es Ihnen ermöglichen, diese Hindernisse zu überwinden und einen wirksamen Vertriebsplan zu erstellen:
Definieren Sie zuerst die Ziele, die Sie erreichen wollen. Diese sollten SMART sein:
Sobald Sie Ihre Ziele definiert haben, müssen Sie sich Gedanken über die Strategie machen.
Unabhängig davon, ob Sie ein neues Unternehmen gründen, ein neues Produkt entwickeln oder den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens steigern wollen, müssen Sie folgende Fragen bedenken:
☝ Ihre Strategie kann sich im Laufe der Zeit ändern, seien Sie also in dieser Hinsicht flexibel.
Um die zuvor festgelegte Strategie zu entwickeln, muss jede Strategie in Maßnahmen oder Aufgaben unterteilt werden, für die wiederum eine oder mehrere Personen zuständig sind.
Die Verantwortlichen sollten entsprechend ihren Erfahrungen und Fähigkeiten eingesetzt werden.
Ein Gantt-Diagramm ist in dieser Phase äußerst nützlich, da es Ihnen ermöglicht, die Arbeit zusammen mit dem Verantwortlichen, der Frist und dem Fortschritt klar zu visualisieren.
☝ Für die Durchführung einiger Maßnahmen könnte ein externer Auftragnehmer hilfreich sein.
Meilensteine sollten während der Umsetzung des Vertriebsplans festgelegt werden, um die eingeleiteten Schritte zu orientieren.
Zu diesem Zweck ist die Bestimmung von kommerziellen Leistungsindikatoren in einem Dashboard unerlässlich, um Ihre Leistung zu bewerten und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.
Dabei handelt es sich um quantitative oder qualitative KPIs (Key Performance Indicators), die mit einem Verkaufsziel oder mit der CRM-Strategie verknüpft werden können. Zum Beispiel:
☝ Es ist wichtig, die erzielten Fortschritte ständig zu bewerten. Halten Sie dazu regelmäßige Sitzungen mit Ihrem Vertriebsteam ab und bewerten Sie sowohl die Leistung der Mitarbeiter als auch die Ziele.
Die Bewertung und anschließende Korrektur bestimmter Maßnahmen ermöglicht es Ihnen in jedem Fall, die Planung des Vertriebs voranzutreiben und Ihre Ziele zu erreichen.
Um die Struktur Ihres Vertriebsplans effektiv zu gestalten, stellen wir Ihnen eine Excel-Vorlage zur Verfügung, die Sie kostenlos herunterladen und individuell anpassen können:
Vertriebsplan
DownloadEs ist wichtig, regelmäßig einen Soll-Ist-Vergleich zwischen den erwarteten und den erzielten Ergebnisse zu rechnen, um den Vertriebsplan entsprechend anzupassen und zu aktualisieren.
Vielleicht waren Ihre ursprünglichen Ziele zu ehrgeizig, haben bestimmte Realitäten übersehen oder die Konkurrenz unterschätzt? Oder wurden die Ziele weit übertroffen und waren deshalb zu konservativ?
In jedem Fall können Sie Ihren Vertriebsplan im Laufe der Zeit verfeinern und so immer relevanter werden.
Um ein langfristiges Ziel zu verfolgen, sollte der Vertriebsplan regelmäßig überprüft und mit neuen Elementen und Indikatoren aktualisiert werden.
Heute verfügt Ihr Prospecting über neue Hebel zur Generierung von Leads. Auch Ihre Kundenbeziehungen haben ein großes Interesse daran, die neuen Techniken der Marketingautomatisierung und des Direktmarketings zu nutzen.
Auch wenn der Geschäftsplan zukunftsorientiert und daher mit vielen Unsicherheiten behaftet ist, ist es unerlässlich, eine Vision festzulegen.
Und sei es nur für Ihre Vertriebsmitarbeiter: Um Kunden zu überzeugen, müssen sie von Ihrer Vision überzeugt sein. Diese einzigartige und kohärente Vision muss von allen Ihren Teams geteilt werden, um die Struktur zu tragen.
Das Engagement Ihrer Teams für diese Vision ist ein echter Schlüssel zum Erfolg. Jeder soll verstehen, was auf dem Spiel steht und sich das kollektive Ziel zu eigen machen, um seine eigenen individuellen Anstrengungen zu unternehmen.
Diese Werte werden die Loyalität Ihrer Mitarbeiter erhöhen. Die Fluktuation ist allerdings oft hoch, insbesondere beim Verkaufspersonal. Es ist daher von entscheidender Bedeutung, sie in das Unternehmensprojekt einzubeziehen.