Wie kann man einen Vertriebsplan erstellen?

Der Vertriebsplan ist ein wichtiges Dokument, das im Zentrum der Geschäftsstrategie eines Unternehmens steht. Er dient als Leitfaden oder als Fahrplan zur Erreichung der Ziele.

Wenn Sie sich beim Aufbau oder Wachstum Ihres Unternehmens solche Frage gestellt haben: “Was sind die kurz-, mittel- und langfristigen Ziele?”, “Wohin soll sich das Unternehmen entwickeln?” und “Wie bringe ich es dorthin?”, dann sind Sie hier richtig.

Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, was der Vertriebsplan beinhaltet, wie man ihn erstellt und wie man ihn umsetzen kann. Als Bonus laden wir Sie ein, unsere kostenlose Vorlage für einen Vertriebsplan herunterzuladen.

Ein Vertriebsplan ist ein Dokument, der die Ziele des Unternehmens in eine Reihe von strategischen und operativen Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zur Erreichung dieser Ziele umsetzt.

Der Businessplan beantwortet die Fragen nach dem "Was" und dem "Warum", während der Vertriebsplan das "Wie" erläutert, und spezifisch:

• welche Partner,
• welche Mitarbeiter,
• welches Budget,
• welches Segment oder welche Zielgruppe,
• welches Produkt,
• welche Frequenz, usw.

In der Vertriebsplanung stehen die konkreten Aspekte der Organisation im Mittelpunkt, wobei die Ressourcen aufgelistet und quantifiziert werden, sowohl in Bezug auf die Verwaltung des Außendienstes als auch auf die Marketingkampagnen oder die Vertriebsprozesse und ihre jeweiligen Budgets.

Der Inhalt des Vertriebsplans ist nicht festgelegt: Es gibt nämlich keine gültigen Vorgaben für seinen Inhalt.

Dieses Dokument enthält in der Regel:

• die Ziele, die in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden sollen,
• die Kennzahlen zur Messung der Zielerreichung,
• die Ausgaben zur Zielerreichung,
• die strategischen und operativen Maßnahmen zur Erreichung der einzelnen Ziele mit den entsprechenden Fristen,
• die verschiedenen Personal- und Finanzressourcen, die eingesetzt werden müssen,
• die Teamstruktur,
• die verschiedenen Konkurrenten auf dem Markt mit ihren Stärken und Schwächen,
• die Unique Selling Proposition,
• die Elemente des Marketing-Mix: Preis (mit Rabatt- und Sonderaktionen), Produkt, Promotion und Place,
• eine SWOT-Analyse, usw.

Er zeigt die kurz-, mittel- und langfristigen Prioritäten auf und ermöglicht eine Überwachung des Projektfortschritts (Projektcontrolling).

Die Erstellung von Vertriebspläne für Ihr Unternehmen kann eine schwierige Aufgabe sein, da viele interne und externe Faktoren berücksichtigt werden müssen:

• Der Tätigkeitsbereich, in dem sich Ihr Unternehmen entwickelt;
• die wirtschaftliche, kulturelle und soziale Situation in Ihrem Umfeld.

Die nachstehenden Schritte werden es Ihnen ermöglichen, diese Hindernisse zu überwinden und einen wirksamen Vertriebsplan zu erstellen:

Definieren Sie zuerst die Ziele, die Sie erreichen wollen. Diese sollten SMART sein:

• S für spezifisch: Das Ziele sollte einfach und genau definiert werden. Ein einfaches Ziel ermöglicht es Ihnen, direkt zur Sache zu kommen, ohne Verwirrung zu stiften.
• M für messbar: Ein Ziel zu setzen, bedeutet auch den Fortschritt und die erzielten Ergebnisse bewerten zu können. Von Anfang an müssen sachliche und messbare Indikatoren festgelegt werden.
• A für attraktiv: Das Ziel sollte attraktiv sein, davon hängt die Motivation des Vertriebsteams ab.
• R für realistisch: Das Ziel muss mit der Vision des Unternehmens übereinstimmen.
• T für terminiert: Setzen Sie bestimmte Fristen.

Sobald Sie Ihre Ziele definiert haben, müssen Sie sich Gedanken über die Strategie machen.

Unabhängig davon, ob Sie ein neues Unternehmen gründen, ein neues Produkt entwickeln oder den Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens steigern wollen, müssen Sie folgende Fragen bedenken:

• Welche Maßnahmen werden zur Förderung des Unternehmens ergriffen?
• Wie werden die Verkäufe verwaltet?
• Wie wird das gesamte Kundenmanagement durchgeführt: Kundengewinnung, Kundenbindung usw.?

☝ Ihre Strategie kann sich im Laufe der Zeit ändern, seien Sie also in dieser Hinsicht flexibel.

Um die zuvor festgelegte Strategie zu entwickeln, muss jede Strategie in Maßnahmen oder Aufgaben unterteilt werden, für die wiederum eine oder mehrere Personen zuständig sind.

Die Verantwortlichen sollten entsprechend ihren Erfahrungen und Fähigkeiten eingesetzt werden.

Ein Gantt-Diagramm ist in dieser Phase äußerst nützlich, da es Ihnen ermöglicht, die Arbeit zusammen mit dem Verantwortlichen, der Frist und dem Fortschritt klar zu visualisieren.

☝ Für die Durchführung einiger Maßnahmen könnte ein externer Auftragnehmer hilfreich sein.

Meilensteine sollten während der Umsetzung des Vertriebsplans festgelegt werden, um die eingeleiteten Schritte zu orientieren.

Zu diesem Zweck ist die Bestimmung von kommerziellen Leistungsindikatoren in einem Dashboard unerlässlich, um Ihre Leistung zu bewerten und Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Dabei handelt es sich um quantitative oder qualitative KPIs (Key Performance Indicators), die mit einem Verkaufsziel oder mit der CRM-Strategie verknüpft werden können. Zum Beispiel:

• Loyalitätsrate,
• Kundenbindungsrate,
• Anzahl der qualifizierten Leads,
• Umsatz, usw.

☝ Es ist wichtig, die erzielten Fortschritte ständig zu bewerten. Halten Sie dazu regelmäßige Sitzungen mit Ihrem Vertriebsteam ab und bewerten Sie sowohl die Leistung der Mitarbeiter als auch die Ziele.

Die Bewertung und anschließende Korrektur bestimmter Maßnahmen ermöglicht es Ihnen in jedem Fall, die Planung des Vertriebs voranzutreiben und Ihre Ziele zu erreichen.

Um die Struktur Ihres Vertriebsplans effektiv zu gestalten, stellen wir Ihnen eine Excel-Vorlage zur Verfügung, die Sie kostenlos herunterladen und individuell anpassen können:

• Klarere Darstellung der Schwächen und Stärken eines Unternehmens sowie der Bedrohungen und Chancen.
• Konkrete Festlegung der durchzuführenden Strategie.
• Identifikation der Marktnischen oder Geschäftsmöglichkeiten.
• Sie sparen Zeit und damit Geld, weil die Bemühungen auf ein klares und präzises Ziel ausgerichtet sind.
• Motivation der Teams durch die Leistungsergebnisse in allen Phasen des Prozesses.

Es ist wichtig, regelmäßig einen Soll-Ist-Vergleich zwischen den erwarteten und den erzielten Ergebnisse zu rechnen, um den Vertriebsplan entsprechend anzupassen und zu aktualisieren.

Vielleicht waren Ihre ursprünglichen Ziele zu ehrgeizig, haben bestimmte Realitäten übersehen oder die Konkurrenz unterschätzt? Oder wurden die Ziele weit übertroffen und waren deshalb zu konservativ?

In jedem Fall können Sie Ihren Vertriebsplan im Laufe der Zeit verfeinern und so immer relevanter werden.

Um ein langfristiges Ziel zu verfolgen, sollte der Vertriebsplan regelmäßig überprüft und mit neuen Elementen und Indikatoren aktualisiert werden.

Heute verfügt Ihr Prospecting über neue Hebel zur Generierung von Leads. Auch Ihre Kundenbeziehungen haben ein großes Interesse daran, die neuen Techniken der Marketingautomatisierung und des Direktmarketings zu nutzen.

Auch wenn der Geschäftsplan zukunftsorientiert und daher mit vielen Unsicherheiten behaftet ist, ist es unerlässlich, eine Vision festzulegen.

Und sei es nur für Ihre Vertriebsmitarbeiter: Um Kunden zu überzeugen, müssen sie von Ihrer Vision überzeugt sein. Diese einzigartige und kohärente Vision muss von allen Ihren Teams geteilt werden, um die Struktur zu tragen.

Das Engagement Ihrer Teams für diese Vision ist ein echter Schlüssel zum Erfolg. Jeder soll verstehen, was auf dem Spiel steht und sich das kollektive Ziel zu eigen machen, um seine eigenen individuellen Anstrengungen zu unternehmen.

Diese Werte werden die Loyalität Ihrer Mitarbeiter erhöhen. Die Fluktuation ist allerdings oft hoch, insbesondere beim Verkaufspersonal. Es ist daher von entscheidender Bedeutung, sie in das Unternehmensprojekt einzubeziehen.