Lassen Sie Ihre Umsätze durch gutes Management Ihrer Geschäftsmöglichkeiten in die Höhe schnellen.

Um erfolgreich zu sein, muss ein Unternehmen zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein. Es muss die Bedürfnisse der Verbraucher erkennen, wenn sie entstehen, und eine passende Antwort darauf finden - wenn möglich, bevor es die Konkurrenz tut!

Der Erfolg von Organisationen, insbesondere von Vertriebsabteilungen, beruht also zu einem großen Teil auf der Fähigkeit, eine Geschäftsgelegenheit zu ergreifen. Sie ist der Ausgangspunkt für einen ganzen Prozess, der letztendlich idealerweise mit einem Geschäft abgeschlossen wird.

Doch worauf genau bezieht sich dieser Begriff? Wie kann man eine Geschäftsmöglichkeit identifizieren und in einen Verkauf umwandeln? Welche Software kann Sie bei diesem Prozess unterstützen?

Antworten in diesem Artikel.

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Was versteht man unter einer Geschäftsgelegenheit?

Die Geschäftsgelegenheit ist ein integraler Bestandteil Ihres Geschäftsprozesses. Sie spiegelt ein Verhalten eines potenziellen Kunden wider, das auf ein offensichtliches oder potenzielles Interesse an Ihrem Angebot hindeutet.

👉 Beispiel für eine Geschäftsgelegenheit: Auf einer Fachmesse tauschen Sie sich mit einem Gesprächspartner aus, der bereit ist, seine Kontaktdaten zu hinterlassen, um wieder kontaktiert zu werden und weitere Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erhalten. Diese Neugier ist Ausdruck einer Geschäftsmöglichkeit.

Sie wird daher in Ihren Verkaufszyklus aufgenommen. Das bedeutet, dass Sie sie durch verschiedene Phasen bis zum Abschluss führen müssen. Das ist auch der Grund, warum dieses Konzept mit dem CRM und seiner Verkaufspipeline Hand in Hand geht.

💡Wissenswert: Die Geschäftschance kann auch in einem weiteren Sinne verstanden werden, d. h. als Geschäftsgründung, Erschließung neuer Marktanteile, internationale Öffnung usw. Hier geht alles von einer Idee aus (z. B. Einführung eines innovativen Produkts) ... vorausgesetzt, sie ist wertschöpfend und könnte ein bestimmtes Bevölkerungssegment tatsächlich erreichen.

In jedem Fall entsteht aus den Verbrauchern/Kunden eine qualifizierte Geschäftsmöglichkeit. Es handelt sich gewissermaßen um die Antwort, die Sie auf die Anfragen Ihrer potenziellen Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt geben.

Was ist der Unterschied zwischen Geschäftsgelegenheit und Lead?

Lead und Geschäftschance sind zwei Schlüsselbegriffe im Geschäftszyklus. Sie sind Teil einer Fortschrittslogik, bezeichnen aber nicht denselben Reifegrad in der Beziehung zwischen Interessent und Unternehmen.

Der Lead hingegen entspricht einem identifizierten Kontakt, der häufig über ein Formular, einen Download oder die Anmeldung für einen Newsletter zustande kommt. Er zeigt ein anfängliches Interesse, das manchmal noch unklar ist. Dieses schwache Signal kann sich aus einer punktuellen Marketingaktion ergeben, ohne dass der Interessent eine konkrete Verpflichtung eingeht.

Im Gegensatz dazu zeugt die Geschäftsmöglichkeit von einem tatsächlichen oder sich abzeichnenden Bedarf. Der Interessent hat ein offensichtlicheres Interesse an Ihrer Lösung bekundet, sucht nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem und Ihr Angebot kommt in sein Blickfeld. In diesem Stadium spricht man von einem qualifizierten Lead, der in die Verkaufspipeline aufgenommen wird.

Der Übergang von einem Lead zu einer Verkaufschance erfolgt nicht automatisch. Er erfordert eine Qualifizierungsarbeit (Anrufe, Austausch, Scoring usw.), um den richtigen Zeitpunkt für die Aktivierung des Verkaufsansatzes zu erkennen.

👉 Um es zu vereinfachen:

• der Lead ähnelt einem Aufmerksamkeitssignal;

• die Geschäftsgelegenheit definiert eine plausible Kaufabsicht.

Was beinhaltet die Geschäftsgelegenheit?

Um eine optimale Nachverfolgung im Zeitverlauf zu gewährleisten, integriert die in einer CRM-Software verwaltete Geschäftschance verschiedene Informationen.

Hier sind die wichtigsten:

• Der Kontakt sowie alle damit verbundenen Informationen, wie Kontaktdaten, Ereignisverlauf, Interaktionen mit Ihrem Unternehmen usw.
  
  
• Der Eigentümer, d. h. der Vertriebsmitarbeiter, der für die Verwaltung dieser Verkaufschance bis zum Abschluss des Verkaufs zuständig ist. In einigen komplexen Fällen sind mehrere Akteure beteiligt.
  
  
• Die Quelle bzw. der Kanal, über den die Verkaufschance generiert wird: Kontaktformular, Fachveranstaltung, SEA-Kampagne usw. Wie auch immer, diese Information ist immer gut zu wissen, um zu bestimmen, welches Ihre besten Akquisitionshebel sind.
  
  
• Die Erfolgswahrscheinlichkeit und das zu erwartende Umsatzpotenzial. Anhand dieser Daten können Sie die damit verbundenen Herausforderungen erkennen und Ihre Bemühungen entsprechend verteilen.
  
  
• Die Pipeline, d. h. die verschiedenen Phasen Ihres Verkaufstunnels (Kontaktaufnahme, Terminvereinbarung usw.). Das Ziel ist es, Ihre Verkaufschance von einer Phase zur nächsten zu bewegen.

Natürlich wird die Geschäftsgelegenheit irgendwann "zu Ende gehen". Sie sollten sich also überlegen, was in Ihrem Prozess als Abschluss gilt: das Angebot, die Rechnung?

Ebenso sollten Sie sich fragen, wann Sie die Geschäftschance als verloren betrachten. Wenn Sie z. B. drei Mal nicht auf eine Kontaktaufnahme reagieren, sollten Sie die Sache auf sich beruhen lassen.

Wie finde ich Geschäftsmöglichkeiten in drei Schritten?

Schritt 1: Verstehen Sie Ihren Markt und Ihre Zielgruppe.

Das Aufspüren von Geschäftsmöglichkeiten setzt voraus, dass Sie Folgendes verstehen:

• Ihres Marktes und Ihres Umfelds, um aktuelle wie auch aufkommende Problematiken wahrzunehmen. Denken Sie daran, dass es darum geht, schneller als Ihre Konkurrenten zu reagieren. Wie wäre es zum Beispiel, wenn Sie sich auf Google Ads-Keywords positionieren, die mit einem neuen Trend in Verbindung stehen?
  
  
• Ihrer Zielgruppe, indem Sie Ihre Personas genau identifizieren. Wer sind diese Menschen? Und vor allem: Was sind ihre tiefsten Bedürfnisse?

In dieser Hinsicht hat die Explosion des Internets die Dinge stark vereinfacht. Sie müssen sich nur dort aufhalten, wo Ihre potenziellen Kunden sind, und zuhören, was sie in sozialen Netzwerken, Foren usw. erzählen.

Es gibt auch Software, die diese Aufgabe für Sie übernehmen kann, um Trends zu erkennen, aber auch, was Ihre Konkurrenten tun.

💡 Besondere Erwähnung verdient die PESTEL-Analyse, die auf der Erforschung der Mikro-Umweltfaktoren (politische, wirtschaftliche, soziokulturelle usw.) beruht, die Sie umgeben. Nützlich, um Risiken zu erkennen - aber auch Chancen!

Schritt 2: Konkrete Antwort auf einen Bedarf.

Sobald Sie die Marktchancen kennen, sollten Sie sich fragen, wie Ihr Angebot darauf reagiert.

Dies bedeutet, dass Sie Ihr Wertversprechen genau umreißen müssen, d. h. die Stärken, die Sie haben, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe anzusprechen und Ihre Verkaufsargumente aufzubauen.

Natürlich müssen Sie das gewisse Etwas finden, das Sie von Ihren Konkurrenten unterscheidet. Denken Sie daran, dass Sie auf Ihrem Markt nicht allein sind und dass Ihre potenziellen Kunden regelmäßig mit anderen Vertriebsmitarbeitern zu tun haben!

Schritt 3: Leads einfangen

Jetzt kommt der Moment, in dem Sie sich bei Ihren potenziellen Kunden so bekannt machen müssen, dass Sie Leads in Ihre Geschäftsfalle locken.

Hier haben Sie mehrere Möglichkeiten.

An erster Stelle ist hier das Inbound-Marketing zu nennen, das das digitale Ökosystem nutzt, um online Geschäftsmöglichkeiten zu finden. Es beruht auf der Verbreitung hochwertiger Inhalte, die auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind. Was ist das Ziel? Die Kontaktdaten Ihrer potenziellen Kunden zu erhalten, z. B. über ein Kontaktformular. Der Vorteil dieser Methode liegt in der Generierung von qualifizierten Leads.

Daneben gibt es noch die gute alte Technik der Geschäftsanbahnung: Veranstaltungen, Teleprospektion, Außendienst etc. Aber auch hier werden die Praktiken moderner, wie der Boom des Social Selling beweist.

Beispiele für Geschäftsgelegenheiten

Geschäftsgelegenheiten nehmen je nach Branche, Kontext und Reife des Interessenten unterschiedliche Formen an.

Hier einige konkrete Beispiele aus gängigen B2B-Situationen:

• Ein eingehender Anruf von einem Entscheidungsträger, der mehr über eine bestimmte Lösung erfahren möchte. Er hat ein Budget, einen definierten Bedarf und sucht einen reaktionsschnellen Anbieter.
  
  

• Ein ehemaliger Kunde kontaktiert Sie nach mehreren Monaten der Inaktivität erneut wegen eines neuen Projekts. In diesem Fall wissen Sie, dass er Ihre Angebote bereits kennt und Ihnen sein Vertrauen schenkt.
  
  

• Ein schlummernder Interessent, der plötzlich mit einem Inhalt mit hohem Mehrwert (Webinar, Fallstudie, Simulator usw.) interagiert und so sein Interesse neu bekundet.
  
  

• Eine Anfrage nach einer Demonstration über Ihre Website. Der Verbraucher möchte Ihre Lösung konkret testen und tritt somit in eine aktive Bewertungsphase ein.
  
  

• Eine Kontaktaufnahme durch einen Partner oder einen zufriedenen Kunden. Hier wirkt die Empfehlung als Beschleuniger und Sie starten mit einem positiven Vorzeichen.
  
  

• Eine Ausschreibung, auf die Ihr Unternehmen reagieren soll. Auch wenn die Konkurrenz weiterhin präsent ist, bietet sich hier eine echte Chance.
  
  

• DerEintritt in einen neuen Markt nach einer Wettbewerbs- oder Branchenbeobachtung. Ein wenig erschlossenes geografisches Gebiet, ein unteradressiertes Kundensegment usw. sind allesamt Hebel, die zur Wertschöpfung beitragen können.

Eine Geschäftsgelegenheit kann also auf ein direktes Signal oder eine proaktive Strategie zurückzuführen sein. Wichtig ist, dass man weiß, wie man das Potenzial schnell qualifiziert!

💡Wissenswert: Je aktiver Ihre Überwachung ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Chancen vor Ihren Konkurrenten erkennen.

Mit welchen Tools können Sie Ihre Geschäftschancen verwalten?

Wie Sie sicher schon bemerkt haben, ist das beste Werkzeug zur Bearbeitung Ihrer Geschäftsgelegenheiten zweifellos immer noch das CRM.

Eine Software für das Customer Relationship Management wird Sie dabei unterstützen, Ihre Geschäfte und die Interaktionen mit Ihren Kunden sorgfältig zu verfolgen.

Genauer gesagt sollte ein gutes CRM für den Handel folgende Funktionen umfassen:

• die Verwaltung und Zentralisierung der Kontakte und aller Kundeninformationen ;
• die Steuerung von Verkaufsaktionen und der Verkaufspipeline ;
• die Berichterstattung und Überwachung der Vertriebsleistung;
• Automatisierung von wiederkehrenden und zeitraubenden Aufgaben.

Ein Beispiel dafür ist die Software Sellsy Prospection & Sales, die sich an kleine und mittlere Unternehmen richtet. Sellsy ist zu 100 % französisch und unterstützt Ihren Vertriebsprozess von Anfang bis Ende. Die Software verfügt insbesondere über eine sehr intuitive Pipeline-Ansicht. So können Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten effizient bearbeiten, bis hin zum Versand des Angebots und der Begleichung der Rechnung (elektronische Unterschrift, Online-Zahlung usw.). Und mithilfe von Aktivitätsberichten verfolgen Sie die Leistungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter, um sie zu verbessern.

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Geschäftsgelegenheit: Was ist zu beachten?

Eine Geschäftschance ist nicht immer einfach zu ergreifen: Ihr Wert hängt weitgehend von ihrer Qualifikation ab.

Wenn Sie sie einmal aufgegriffen haben, sollten Sie sie gut behandeln und die Schritte der Geschäftspipeline genau einhalten, denn am Ende des Tunnels steht die Aussicht auf eine erfolgreiche Transaktion, die sich positiv auf den Umsatz des Unternehmens auswirkt.

Heutzutage ist es jedoch nicht mehr möglich, auf handwerkliche Art und Weise zu arbeiten. Ein erfolgreiches Verkaufsteam ist ein Team, das sich auf die richtige Software, das sogenannte CRM, stützen kann.

Diese Tools führen Sie intelligent durch Ihre Prozesse und automatisieren viele Aufgaben. Das Ergebnis ist mehr Zeit, um sich auf das zu konzentrieren, was am wichtigsten ist: Ihre Kunden zu verstehen und sie bei der Umsetzung ihrer Projekte bestmöglich zu unterstützen.