5 Schritte, um Ihr kleines Unternehmen auf einen neuen Markt vorzubereiten

Bestandskunden bilden das Fundament eines jeden Unternehmens, aber Sie kommen vielleicht an den Punkt, an dem Sie in neue Märkte expandieren wollen.

Glücklicherweise kann Ihr Unternehmen mit entsprechender Recherche, Planung und Vorbereitung die Risiken, die mit dem Erschließen neuer Märkte einhergehen, minimieren und dabei den Kundenstamm vergrößern.

Basierend auf meinen Erfahrungen skizziere ich fünf Schritte, denen Sie folgen sollten, um einen neuen Markt zu analysieren, Ihr Team vorzubereiten und sich mit den nötigen Tools auszustatten, die Sie brauchen werden, um diese Expansion erfolgreich zu meistern.

Die Recherche zum neuen Markt ist ein essenzieller Teil Ihres Expansionsprozesses. Damit grenzen Sie ein, welche Kunden Sie ansprechen wollen und welcher Markt (einschließlich neuer Geos, Gebiete und Branchen) das größte Potenzial hat.

Diese Recherche hat drei Phasen:

Sprechen Sie mit Ihren aktuellen Kunden und fragen Sie sie, warum Sie sich für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung entschieden haben.

Nutzen Sie diese Chance, um Ihre Bestandskunden näher zu befragen und quantitative Daten zu sammeln wie etwa, für welches Unternehmen sie tätig sind oder was ihre Jobposition ist.

Stellen Sie dabei offene Fragen, um die Bedürfnisse wirklich zu erkennen, auch wenn diese über das, was Ihr Produkt leistet, hinausgehen. Diese qualitativen Daten können Trends für Produkte und Funktionen aufzeigen, die auch im neuen Markt existieren könnten.

Diese Analyse sollte Ihnen dabei helfen, eine genauere Idee davon zu entwickeln, für welche Produkte oder Dienstleistungen (potenzielle) Kunden zahlen würden und welche sie am häufigsten nutzen würden.

Sammeln Sie außerdem Informationen zum durchschnittlichen Kauf- und Lebenszyklus der Kunden.

Zum Beispiel:

Braucht ein Deal im Schnitt sechs Monate bis zum Abschluss? Wie viele Stakeholder sind für gewöhnlich im Entscheidungsfindungsprozess involviert?

All diese Informationen werden Ihnen bei der Entwicklung Ihrer Go-to-Market-Strategie helfen.

Betrachten Sie den neuen Markt, in den Sie expandieren wollen und recherchieren Sie die Unternehmen, die hier bereits vertreten sind.

Hauptziel ist es, herauszufinden, was Ihre Konkurrenten tun (und, ob sie sich von Ihren bisherigen Mitbewerbern unterscheiden).

Tun Sie dies, indem Sie eine Positionskarte erstellen.

Auf Positionskarten können Sie Konkurrenten platzieren, indem Sie Variablen wie Preis, Marktanteil, Anwendbarkeit und Komplexität nutzen, um zu evaluieren, wo Ihr Unternehmen im Vergleich steht.

So werden Telefonunternehmen (z. B. Anbieter wie Apple und Samsung) in den Bereichen Preis und Qualität in den höheren Quadranten der Karte positioniert, während Marken wie Nokia in den Quadranten niedriger Preis mit weniger Funktionen fallen.

Wählen Sie zwei Variablen, die für Ihre Marke und Ihr Angebot am sinnvollsten sind, um Ihre eigene Karte zu entwickeln.

Bedenken Sie, dass Sie manchmal weiter als bis zu den üblichen Verdächtigen unter möglichen Mitbewerbern blicken müssen. So konkurriert Pipedrive in manchen Märkten zum Beispiel nicht mit anderen CRMs, sondern mit Spreadsheets oder sogar Papier und Stift.

Bewerten Sie das potenzielle Zielpublikum in dem neuen Markt.

Jeder neue Markt bietet Ihnen neue Möglichkeiten, die von Größe, Standort und Konkurrenz abhängig sind, d. h. Sie müssen hier vielleicht anders als auf anderen Märkten vorgehen.

Identifizieren Sie zu Beginn die folgenden Faktoren, um zu überlegen, wie Ihr Unternehmen sich auf dem neuen Markt positionieren wird:

• Marktgröße Der neue Markt muss groß genug für Ihr Produkt oder Ihren Service sein, damit Sie Erfolg haben. Bedient Ihr Produkt eine zu kleine Nische, dann wird der Bedarf kleiner sein und dementsprechend die Marktgröße (darauf gehen wir gleich noch genauer ein).
  
  
• Erreichbarkeit Seien Sie realistisch, wenn es darum geht, ob Ihr Produkt gut zum anvisierten Markt passt und ob Sie dieses Publikum erreichen können. Dies hängt davon ab, ob Ihr Team Ihre Botschaft an den Mann (bzw. die Frau) bringen kann oder ob es dafür Hindernisse gibt. Geografische Reichweite und verschiedene Regularien erfordern es, dass Sie bei jedem neuen Markt recherchieren, um festzustellen, welche Gesetze Sie bei Verkauf und Marketing beachten müssen.
  
  
• Positionierung Arbeiten Sie die USPs (Unique Selling Points) Ihres Produkts im Vergleich zur Konkurrenz auf dem neuen Markts heraus. Nutzen Sie eine Positionierungs-Karte, um zu verdeutlichen, was Ihr Produkt unterscheidet und machen Sie dies zur Grundlage Ihrer Marketing-Botschaft.
  
  
• Profitabilität Jeder neue Markt muss sich für Sie rentieren. Überlegen Sie, welche Ressourcen Sie für die Produkteinführung nutzen müssen und kalkulieren Sie den potenziellen ROI (Return on Investment) für verschiedene Ausprägungen des Erfolgs.

Sobald Sie die Positionierung Ihres Unternehmens festgelegt haben, sollten Sie Ihre Aufmerksamkeit der Marktgröße und dem Kundenpotenzial widmen.

Sie können hierfür TAM, SAM und SOM des neuen Markts analysieren.

• TAM (Total Addressable Market)

  Dies bezeichnet die Maximalgröße oder den potenziellen Umsatz des neuen Markts. Wenn Ihr Unternehmen Software verkauft, die Menschen dabei hilft, Budgets zu erstellen, dann steht TAM für potenzielle Kunden und Leads, die in das ICP (Ideal Customer Profile) passen oder Menschen, die von Ihrer Software profitieren würden.

• SAM (Serviceable Addressable Market)
  

  Dies ist der Anteil Ihrer ICPs, bei dem es realistisch ist, dass er Ihr Produkt erwerben kann. Beachten Sie hierbei Faktoren wie geografische Reichweite, Positionierung und Erreichbarkeit. Im Fall des Unternehmens, das Budget-Software verkauft, umfasst der SAM Ihre erreichbaren Buyer Personas, die das benötigte Budget für die Software haben und die nicht von gesetzlichen Regularien betroffen sind usw.

• SOM (Serviceable Obtainable Market)
  Dies ist der realistische Anteil des neuen Markts, den Sie in Anbetracht von Konkurrenz, Preisgestaltung und Vertriebsstrategie erschließen können. Für das Software-Unternehmen aus unserem Beispiel beinhaltet der SOM alle ICPs, die unglücklich mit ihrer existierenden Software sind und von Ihren einzigartigen Funktionen profitieren können.

Nach Abschluss dieser Marktrecherche sollten Sie eine fundierte Meinung dazu haben, ob die Erschließung dieses neuen Markts eine gute Geschäftsentscheidung ist.

Wenn Sie entschieden haben, dass der neue Markt für Sie wachstumsfähig ist, dann steht als Nächstes die Entwicklung einer Strategie für den Markteintritt an.

Erstellen Sie einen klaren Fahrplan für alle, sodass sie wissen, wann was passieren muss und wer verantwortlich ist.

Ziehen Sie eine Vertriebsstrategie, die Ihr Team bereits in einem anderen Markt erfolgreich umsetzt hinzu, um eine grobe Vorstellung davon zu haben, wie Ihre neue Go-to-Market-Strategie aussehen könnte.

Erfassen Sie Schritte, die Ihre Kunden durchlaufen werden (z. B. einem Vertriebsgespräch zustimmen) und solche, die Ihre Vertriebsmitarbeiter unternehmen (z. B. den ersten Kontakt zu potenziellen Kunden erstellen) und erstellen Sie eine erste grobe Vertriebsstrategie.

Eine Strategie für den Eintritt in einen neuen Markt benötigt einige erste Vertriebsziele.

So könnte ein Ziel Ihres Vertriebsteams sein, jede Woche eine bestimmte Anzahl potenzieller Kunden zu kontaktieren oder innerhalb der ersten zwölf Monate bei der Lead-zu-Verkaufsgespräch-Rate einen bestimmten Prozentsatz zu erreichen.

Wenn es darum geht, Ziele zu setzen und den Fortschritt bei deren Erreichen zu verfolgen, sind vielleicht einige Werkzeuge zur Unterstützung sinnvoll, wie z. B. Vertriebs-CRMs. So können Sie visualisieren, wo Ihre Teams stehen und wie nah Sie dem Erreichen Ihrer Ziele sind und das kann schlussendlich Ihre Vertriebsmitarbeiter weiter motivieren.

Aber Ihre Ziele und Ihre Strategie sind abhängig von den potenziellen Kunden auf dem neuen Markt und deren Motivation.

Für eine detaillierte Go-to-Market Strategie sollte Ihr Team Folgendes definieren:

• Zielkunden

  Wenn Sie klar definieren, wen Ihr Team auf diesem neuen Markt erreichen soll, kann es den Sales Pitch optimieren, um deren Bedürfnisse zu erreichen. Nachrichten an CEOs werden anders aussehen als Pitches, die sich an kleinere Unternehmen richten, da die Bedürfnisse und Budgets sich unterscheiden.

• Probleme
  Sie sollten eine klare Vorstellung von den Problemen Ihrer Kunden in diesem neuen Markt haben und genau wissen, wie Ihr Produkt diese lösen kann.
  
  
• Motivation
  Erlangen Sie ein weitgehendes Verständnis dafür, was die potenziellen Kunden im neuen Markt motivieren wird, Ihr Produkt zu kaufen. Wählen Sie das wichtigste Verkaufsargument aus (z. B. Ihr Produkt erhöht die Effizienz oder ermöglicht besseren Kundenservice) und lassen Sie Ihre erste Vertriebsstrategie davon antreiben.
  
  

Wenn Sie Ihre Vertriebsstrategie definiert haben, können Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf den neuen Markt vorbereiten.

💡 Profi-Tipp: Versuchen Sie, Aufmerksamkeit zu erregen, sobald Ihr Unternehmen in den neuen Markt expandiert. Arbeiten Sie mit Ihrer Marketingabteilung und überlegen Sie, was Ihr Team tun kann, um Brand-Awareness zu erzeugen.

Stellen Sie sicher, dass alle, die mit dem neuen Markt zu tun haben, trainiert und vorbereitet sind.

Um das zu erreichen, können Sie regelmäßige Meetings organisieren, um sicherzustellen, dass alle am gleichen Strang ziehen, wenn es um die Ausrichtung geht.

So muss Ihr Vertriebsteam zum Beispiel wissen, ob es direkt an den Endkunden verkaufen oder ob es Beziehungen zu Unternehmen und Großhändlern aufbauen sollen. Ihre Teams mit Kundenkontakt müssen ebenfalls in die Go-to-Market-Strategie eingewiesen werden, damit sie auf Gespräche mit neuen potenziellen Kunden vorbereitet sind.

Die beste Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter vorzubereiten, sind Trainings für Ihr Vertriebsteam und alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt, sodass sie alles über das neue Publikum, an das sie verkaufen wissen.

Aber es ist wahrscheinlich nicht der Königsweg, sie durch ein intensives, dreitägiges Seminar zu jagen. Studien belegen, dass Menschen neue Inhalte innerhalb von wenigen Tagen vergessen, wenn sie nicht regelmäßig wiederholt werden.

Planen Sie also lieber regelmäßige Trainingstermine mit den zuständigen Teams ein, während Ihr Unternehmen sich auf den neuen Markt vorbereitet.

Ihr Team muss auch mit allen Gesetzen und Regularien des neuen Markts, die Marketing und Vertrieb betreffen, vertraut sein, damit Ihr Unternehmen rechtlich abgesichert ist.

Wählen Sie Tools, die es Ihrem Team ermöglichen, leicht auf dem neuen Markt Fuß zu fassen und mit denen Sie, falls nötig, remote und in jeder Zeitzone arbeiten können.

Ihr Team braucht vielleicht eine Weile, um auf dem neuen Markt Fuß zu fassen. Helfen Sie ihnen, ihre Zeit zu optimieren, indem Sie automatisierte E-Mail-Flows und Workflows einrichten, um neue Kunden zu gewinnen.

Mit den richtigen Werkzeugen können Sie sich händischer Aufgaben wie Dateneingabe und E-Mail-Follow-Ups entledigen und dafür sorgen, dass Daten korrekt eingegeben werden, während Sie gleichzeitig die Beziehung zu Kunden stärken.

Nutzen Sie diese einfache Liste, um zu entscheiden, welche Aufgaben automatisiert werden können, wenn Ihr Unternehmen einen neuen Markt erschließt:

• Kann diese Aufgabe gestrichen werden?

  Betrachten Sie das Arbeitsvolumen und die täglichen Aufgaben Ihres Teams. Wenn irgendeine Aufgabe keinen Mehrwert hat und nicht dabei hilft, die Ziele zu erreichen, dann entfernen Sie sie aus Ihrer Go-to-Market-Strategie.

• Kann die Aufgabe automatisiert werden?

  Die Automatisierung von Aufgaben wie Datensammlung und E-Mail-Follow-Ups können Ihrem Team Zeit sparen. Aber manche Aufgaben wie personalisierte Kontaktaufnahmen und Dealabschlüsse erfordern vielleicht auch, dass sie persönlich erledigt werden. Erstellen Sie eine Liste der Aufgaben und entscheiden Sie, welche automatisiert werden können.

• Kann die Aufgabe delegiert werden?
  Wenn es nicht automatisiert werden kann, dann überlegen Sie, ob es sinnvoll ist, bestimmte Aufgaben zu delegieren, um Ihrem Vertriebsteam zu Beginn der Erschließung des neuen Marktes mehr Zeit zu verschaffen.
  
  

Es dauert vielleicht ein bisschen, bis der Vertrieb im neuen Markt Fahrt aufnimmt und ein großer Teil der Zeit wird sicherlich für die Leadgenerierung aufgewendet werden.

Werkzeuge wie Chatbots ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, Leads automatisch zu qualifizieren und mit mehr Leads in Kontakt zu treten, weil sie mit ihnen rund um die Uhr nach potenziellen Kunden Ausschau halten können. Sie können außerdem Webseiten absuchen und Informationen über potenzielle Kunden sammeln, wie etwa E-Mail-Adressen und Domainnamen.

Mit anderen Tools zur Leadgenerierung können Sie Kriterien für die Charakteristika potenzieller Kunden im neuen Markt festlegen. Das Werkzeug qualifiziert Leads automatisch und weist ihnen basierend auf Verfügbarkeit, Standort und Expertise einen Vertriebsmitarbeiter zu.

💡 Profitipp: Sollte sich der neue Markt in einem anderen Land befinden, müssen Sie eventuell Werkzeuge zur Übersetzung in Ihren Tech-Stack aufnehmen, denn fehlende Sprachkenntnisse können eine wahre Hürde für den Erfolg sein.

Schlussendlich müssen Sie Ihre Daten stets im Blick haben, wenn Sie auf einem neuen Markt die besten Erfolge erzielen wollen.

Die ideale Art, dies zu tun, sind ein separater Kunden-Funnel sowie eine Pipeline, die Ihr Vertriebsteam nutzen kann, sobald es anfängt, auf dem neuen Markt zu verkaufen.

Ein CRM ist eine gute Möglichkeit, Pipelines und Funnel zu erstellen und Ihrem Team den Zugang zu ihnen zu ermöglichen, während es potenzielle Kunden sucht. Mit Ihrem CRM behalten Sie Anzahl und Größe jedes Deals in Ihrer Pipeline im Blick und überwachen außerdem Konversionsraten und Verkaufsgeschwindigkeit. Sie können außerdem die Phasen Ihrer Vertriebs-Pipeline ändern und benutzerdefinierte Felder einfügen, damit alles zu Ihrer neuen Go-to-Market-Strategie passt.

Eine neue Pipeline und ein neuer Funnel (und deren Nachverfolgung) sind Schlüsselelemente, wenn es darum geht, einen neuen Markt zu erschließen, denn Sie zeigen Ihnen, ob Ihre Strategie funktioniert. CRM-Werkzeuge tracken die Ergebnisse Ihres Teams automatisch, sodass Sie den Überblick über Ihre Aufgaben behalten und Ihre Ziele erreichen. Dank personalisierbarer Berichte und Dashboards können Vertriebsmanager sehen, wie viele Deals gewonnen/verloren wurden und welche Kunden den größten Umsatz bringen.

Diese Daten helfen Ihnen beim Erschließen eines neuen Markts und ermöglichen es Ihrem Unternehmen, den Vertriebsprozess anzupassen, damit Sie die größten Erfolgsaussichten haben.

Ganz gleich, ob Ihr Unternehmen zum ersten Mal einen neuen Markt erschließt oder Sie das in der Vergangenheit bereits getan haben, ein entscheidender Teil des Prozesses ist die Vorbereitung.

Den neuen Markt, die Mitbewerber und die Umsetzbarkeit Ihrer Pläne zu recherchieren, spricht für guten Geschäftssinn. Es kann sein, dass dieser Markt einfach nicht zu Ihrem Unternehmen passt. Falls Sie sich zur Erschließung des neuen Marktes entscheiden, wird die Vorbereitung Ihres Teams und die Zusammenstellung eines Toolkits Ihrem Unternehmen die besten Startvoraussetzungen bescheren.

Die Überwachung Ihres Fortschritts und die Erstellung einer Marktstrategie, die Ihren idealen Kunden anspricht, sind ebenfalls Schlüsselelemente, wenn es darum geht, dass Ihr Team fokussiert bleibt und auf das Hauptziel hin arbeitet.

Bei richtiger Vorbereitung wird Ihr Team für das ideale Kundenerlebnis sorgen, indem es smarte Werkzeuge, gut trainierte Mitarbeiter und detaillierte Recherche kombiniert.