Annual Recurring Revenue: So berechnet man den Jahresumsatz

Was ist der Annual Recurring Revenue (ARR) und warum wird er verwendet?

Betreiben Sie ein abonnementbasiertes SaaS-Business? Dann ist es für Sie die richtige Zeit, sich mit dem Annual Recurring Revenue (ARR) vertraut zu machen. Tatsächlich ermöglicht der Annual Recurring Revenue (ARR) eine Prognose der zukünftigen Einnahmen Ihres Unternehmens.

Aber was bedeutet aber „Annual recurring revenue“ (ARR)? Warum wird dieser Indikator verwendet und wie wird er berechnet?

Lassen Sie es uns gemeinsam herausfinden!

Der Annual Recurring Revenue (ARR) ist ein Indikator, durch den der Jahresumsatz eines Unternehmens visualisiert werden kann.

Diese Kennzahl, die ins Deutsche mit jährlich wiederkehrenden Einnahmen übersetzt werden kann, wird auf Basis der Anzahl der jährlichen Abonnements berechnet und ist besonders für jedes SaaS - Company (Software as a Service) geeignet. Solche Unternehmen basieren sehr oft ihr Geschäftsmodell auf Abonnement-Angeboten (Subscription business/Subscription model).

Um den Annual Recurring Revenue (ARR) zu berechnen, muss man zunächst sicherstellen, dass zwei Voraussetzungen erfüllt sind:

1. Es müssen Abonnements (Subscriptions) für eine Mindestdauer von einem Jahr (“year subscription” oder “year contract”) und idealerweise für eine Dauer mehrerer Jahren (“multi year term subscription”) vorhanden sein;
2. Es müssen einmalige Einnahmen, Ausgaben und Kosten ausgeschlossen werden.

Wenn Ihr Geschäftsmodell auf Abonnements von weniger als einem Jahr (3 Monate, 6 Monate, etc.) oder gar keinem Abonnement basiert, dann können Sie eher den MRR (Monthly Recurring Revenue) berechnen, was nichts anderes als monatlich wiederkehrende Einnahmen sind.

Der Monthly Recurring Revenue (MRR) kann auch als Grundlage für die Berechnung des Annual Recurring Revenues (ARRs) verwendet werden, aber darauf gehen wir später ein.

Angenommen, dass Sie:

→ SaaS-Products oder Services, wie z. B. ein Softwarepaket für 1.000 € pro Monat für ein Jahresabonnement vermarkten.

Wenn sich nun 10 Kunden anmelden, ergibt sich daraus:

→ Ein Annual Recurring Revenue (ARR) von 120.000 € für dasselbe Jahr.

Wie kann diese Berechnung durch eine Formel ausgedrückt werden?

ARR = Anzahl der Kunden x jährliche Abonnementkosten

Natürlich ist dies eine vereinfachte (und etwas idealistische) Version davon, wie die Dinge wirklich sind. Die Dynamik eines Geschäfts ist in der Tat viel lebendiger und komplexer: Zwischen Kündigungen von Abonnements bzw. Zusatzverkäufen schwanken die wiederkehrenden Einnahmen wahrscheinlich stark.

Um also eine realistische Prognose für zukünftige Einnahmen zu erstellen, müssen Sie einige Anpassungen vornehmen, indem Sie andere Indikatoren berücksichtigen.

Bei SaaS oder Subscription Businesses dauert es in der Regel länger, bis sich die teilweise hohen Akquisitionskosten (Churn rate) rentieren, und die Kundenbindung (Customer Loyalty) ist ein Schlüsselelement zur Gewinngenerierung (Customer Success and Sales).

Es ist daher unerlässlich, die Unternehmensaktivität mit Hilfe von KPIs (Key Performance Indicators) so genau wie möglich zu überwachen.

Berechnen Sie auf der Grundlage Ihrer bisherigen Ergebnisse oder Prognosen die Anzahl der neue Kunden (“new customers”) jedes Monats und den damit verbundenen Monthly Recurring Revenue (MRR).

Berücksichtigen und integrieren Sie zusätzliche wiederkehrende Einnahmen. Das heißt, schätzen Sie den Prozentsatz Ihrer Kunden, die jeden Monat zu einem höheren Abonnement wechseln. Wenn Abonnenten zum Beispiel von einem Basisabonnement zu einem (teureren) Premiumabonnement wechseln, sollte der Preisunterschied in den Indikator integriert werden.

👉 Beispiel: Jeden Monat wechseln 10 % Ihrer Kunden im vierten Monat ihres ersten Abonnements von einem Basis-Abonnement von 1.000 €/ Month zu einem Premium-Abonnement von 2.000 €/ Month.

Die Berechnung, die in diesem Fall durchgeführt werden muss, ist die folgende:

MRR der ersten 3 Monate: 1.000 € x 10 Kunden x 3 Months = 30.000 €.

MRR der nächsten 9 Monate (Basis): €1.000 x 9 Kunden x 9 Months = €81.000

MRR für die nächsten 9 Monate (Premium): 2.000 € x 1 Kunde x 9 Months = 18.000 €.

Total ARR = 129.000 €.

Manchmal kommt es vor, dass neue Kunden ein vergünstigtes Erstabonnement-Angebot nutzen, um Ihre Dienste zu abonnieren. Dies entspricht einem Einnahmeverlust, der in den Berechnungen berücksichtigt werden muss.

Auch zu berücksichtigen ist die Tatsache, dass einige Kunden jederzeit von einem Premium-Angebot zu einem günstigeren Angebot wechseln können und somit weniger Gewinn für das Unternehmen generieren.

Leider gibt es eine unvermeidbare Komponente in der Geschäftsdynamik eines jeden Unternehmens: den Verlust von Kunden. Dies ist zwar keine dramatische Tatsache, muss aber dennoch bei der Prognose zukünftiger Umsätze berücksichtigt werden. In der Tat ist der Verlust von Kunden untrennbar mit der Annual Recurring Revenue (ARR) Metric verbunden.

Umsatzerlöse aus Jahresabonnements

+ Sonstige wiederkehrende Einnahmen*

- Verluste wegen Stornierungen

= Annual Recurring Revenue (ARR)

*Zusätzliche wiederkehrende Einnahmen, höherwertige Abonnements.

Der MRR (Monthly Recurring Revenue) misst, genau wie der ARR (Annual Recurring Revenue), den wiederkehrenden Umsatz. Er bezieht sich aber auf den Zeitrahmen eines Monats statt eines Jahres.

Monatlicher Abonnementumsatz

+ Umsatzerlöse aus Neukunden

+ Sonstige wiederkehrende Einnahmen

- Verluste aufgrund von Wechseln des Tarifplans

- Verluste aufgrund von Stornierungen (inactive subscriptions)

= Monthly Recurring Revenue (MRR)

👉 ARR = MRR x 12

Mit dem Annual Recurring Revenue (ARR) können Sie realistische Prognosen über den Entwicklungs- oder den Rückzugsgrad Ihres Unternehmens stellen (“growth track”). Dank der in den vorangegangenen Abschnitten erwähnten Indikatoren und der Schätzung der durchschnittlichen Dauer eines Abonnements (“life time value”) können Sie in der Tat eine klarere Vorstellung vom tatsächlichen Wert Ihrer Kunden bekommen.

Dank dieser Voraussetzungen werden Sie auch in der Lage sein, die richtigen strategischen Entscheidungen zu treffen, bzw. schnell auf eine negative Geschäftsentwicklung zu reagieren.

Der Annual Recurring Revenue (ARR) hilft dabei, die zu erreichenden Ziele zu identifizieren und zu umreißen. Diese werden als wertvoll erachtet, wenn sie SMART (properties: Specific, Measurable, Attainable, Realistic und Time-bound) sind: Tatsächlich maximiert ein SMART-Ziel die Erfolgschancen eines Projekts oder einer Zielsetzung eines Unternehmens.

Wenn Abonnements die Basis Ihres Geschäftsmodells bilden, deutet ein Anstieg Ihres Annual Recurring Revenues (ARRs) auf ein wachsendes Geschäft hin.

Stabile Einnahmen werden von Investoren sehr geschätzt und der Annual Recurring Revenue (ARR) bietet eine Garantie in dieser Hinsicht.

Der Annual Recurring Revenue (ARR) ist ein wesentlicher Indikator, um die wiederkehrenden Einnahmen Ihrer Kunden zu messen und die Höhe Ihres Umsatzes am Ende des Jahres zu prognostizieren. Betrachten Sie der Annual Recurring Revenue jedoch nicht als Indikator für die Rentabilität und finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens.

Tatsächlich berücksichtigt der Annual Recurring Revenue (ARR) einige wesentliche Elemente nicht. Es werden zum Beispiel nicht die Kosten für die Kundenakquise, die für SaaS-Unternehmen oft ein hoher Parameter sind, sowie die verschiedenen Ausgaben, die mit dem Geschäft verbunden sind, in Betracht gezogen.

Es könnte also sein, dass Ihr Annual Recurring Revenue (ARR) sehr positiv ist, aber Ihre Kunden nicht genug Wert generieren, um Ihrem Unternehmen einen anständigen Gewinn zu bringen.

Wenn Sie die Key Metrics der ARR- und MRR-Indikatoren (“Revenue Analytics Tools”) bereits in Ihrem Business Model kannten und selbst verwenden, lassen Sie uns wissen, was Sie davon halten! Hinterlassen Sie einen Kommentar in der entsprechenden Rubrik!