Wie man sein Verkaufsteam gut managt? 7 Geheimnisse, um es unaufhaltsam zu machen

Ein Verkaufsteam zu betreuen und zu leiten ist eine große Herausforderung.

Die Ziele Ihres Unternehmens sind ehrgeizig und Sie tragen eine große Verantwortung dafür, dass Ihre Verkaufsleistung sehr hoch ist: Das Wachstum und die Entwicklung des Unternehmens hängen davon ab.

Glücklicherweise können Sie sich auf ein schlagkräftiges Team verlassen. Um Ihr Team zum Sieg zu führen und die gesetzten Ziele zu erreichen, gibt es einige Schlüssel, mit denen jeder Verkaufsmanager umgehen können muss.

Von der Strukturierung des Teams über die Ausbildung, Animation und Motivation der Truppen bis hin zu Ihrer (vorbildlichen) Rolle als Manager erklären wir Ihnen im Detail alles, was Sie wissen müssen, um Ihr Team gekonnt zu führen.

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Welche Rolle spielt ein Vertriebsteam in einem Unternehmen?

Schlüsselfunktionen und -aufgaben von Verkaufskräften

Die Hauptaufgabe der Vertriebskräfte besteht darin, die potenziellen Kunden eines Unternehmens davon zu überzeugen, seine Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen oder seine Produkte zu kaufen. Sie ist für den gesamten Weg des Kunden verantwortlich: Akquise, Verkauf und Kundenbindung.

Um seine Aufgabe zu erfüllen, stützt sich das Verkaufsteam auf eine gründliche Analyse der Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden. Dies ermöglicht es ihm, je nach Profil des Gesprächspartners individuelle Vorschläge zu machen und auf dessen Einwände präzise reagieren zu können.

Die Aufgaben der Verkaufskräfte gehen jedoch noch weiter:

• Sie vertreten das Image und die Werte der Einrichtung.

• Sie verhandeln Verträge und Verkaufsbedingungen.

• Sie überwachen die Verkaufsleistung.

• Sie führen eine Wettbewerbsbeobachtung durch.

• Sie beteiligen sich an der globalen Geschäftsstrategie, indem sie Informationen weiterleiten.

Fokus auf die besondere Rolle des Verkaufsmanagers.

Der Verkaufsmanager beaufsichtigt das gesamte Verkaufsteam. In dieser Funktion legt er die individuellen (und kollektiven) Ziele aller Mitglieder fest und sorgt dafür, dass sie erreicht werden.

In der Praxis bedeutet das Folgendes:

• Die wichtigsten Leistungen der Vertriebsabteilung analysieren.

• Besprechungen und Bilanzierungen organisieren.

• Als Bindeglied zwischen der Geschäftsleitung und dem Außendienstteam fungieren.

• Das Team im Alltag betreuen.

Was sind die Schlüsselkompetenzen eines Vertriebsteams?

Es ist nicht nur die Kompetenz "Verkaufen", die einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmacht! Man kann auch an Folgendes denken:

• die Beherrschung dedizierter digitaler Tools (CRM, Office-Suiten).

• Gewandtheit im Umgang mit Menschen, überzeugende Kommunikationstechniken.

• Beherrschung von Verkaufsgesprächen, Verhandlungen und Einwandbehandlung.

• Zeitmanagement und Organisation.

• Teamarbeit und Zusammenarbeit mit anderen Teams.

#1 - Strukturieren Sie die Organisation des Verkaufsteams.

Nun wollen wir versuchen, die Frage zu beantworten: Wie strukturiert man sein Vertriebsteam richtig?

Klar definierte Rollen und Perimeter

In jedem Team ist die Organisation von entscheidender Bedeutung, damit jeder seinen Aufgabenbereich kennt und darin agieren kann, ohne sich mit den Aufgaben des Nachbarn zu überschneiden. Je nach Größe Ihres Vertriebsteams können Ihnen verschiedene Rollen zugewiesen werden:

• Verkaufsleiter/in, der/die für die Strategie zuständig ist,
• Sales Manager (Sie!), der das Team leitet,
• Account executive (Kundenbetreuer),
• Customer sucess manager, der sich auf die Kundenzufriedenheit konzentriert,
• Vertriebsassistent/in für die Verwaltung und Unterstützung der Vertriebskräfte.

Es versteht sich von selbst, dass Sie, je größer Ihr Team ist, mehr mittlere Managementrollen einbauen sollten, um das Operative vom Strategischen zu trennen.

💡 Scheuen Sie sich nicht, ein Treffen zu planen, um die verschiedenen Rollen genau zu erklären, und das Organigramm jederzeit zugänglich zu machen.

Über die Rollen hinaus ist es auch ratsam, die verschiedenen Aktionsbereiche jeder/jedes Einzelnen genau zu definieren. Verteilen Sie beispielsweise die Personen auf verschiedene Regionen oder Länder oder auf verschiedene Arten von Märkten.

Denn ja, auch wenn der Wettbewerb in einem Team für die Leistung heilsam sein kann, müssen Sie dennoch darauf achten, dass er nicht in die dunkle Seite der Macht umschlägt. Wenn Sie alle Ihre Mitarbeiter auf die gleiche Spielwiese setzen, vor allem wenn es sich um einen Nischenmarkt handelt, riskieren Sie, eine schlechte Stimmung unter Ihren Reihen zu erzeugen. Das ist kontraproduktiv!

Klare Verkaufsprozesse

Sie sind ein Vertriebsteam und haben keine Verkaufsprozesse? Nein, aber hallo? Scherz beiseite, Sie müssen sich wirklich darum kümmern. Keine zu haben, bedeutet, blind voranzugehen und die im Vorfeld festgelegte Verkaufsstrategie nutzlos zu machen. Für Ihr Team ist es eine unbequeme Situation, in der es schwierig ist, sich zu orientieren.

👉 Warum ist es wesentlich, wenn nicht sogar unerlässlich, sie zu definieren? Hier sind einige gute Gründe:

• Verkaufstechniken harmonisieren,
• als Referenz dienen, wenn man zögert oder Probleme hat,
• ein gemeinsames Vokabular festlegen, das mit dem Image und den Werten des Unternehmens übereinstimmt,
• die Chancen auf einen Verkaufsabschluss durch einen bewährten Prozess zu erhöhen,
• die Leistung bewerten und sehen, an welchen Stellen im Prozess jeder am effektivsten ist,
• den Fortschritt von Verkaufschancen in der Verkaufspipeline genau verfolgen, um Prognosen zu erstellen,
• ihre Zeit besser einteilen, indem sie die qualifiziertesten Verkaufschancen schneller identifizieren.

Hier ein Beispiel für einen Verkaufsprozess:

Obwohl die Phasen des Verkaufs für alle relativ gleich sind, werden sich die Techniken, das Vokabular und die Herangehensweise in jedem Unternehmen unterscheiden. Finden Sie Ihren eigenen Stil!

Werkzeuge zur Unterstützung

Wenn wir schon vom Verkaufsprozess sprechen, sollten Sie wissen, dass auch die Werkzeuge, die Ihre Vertriebsmitarbeiter auf diesem Weg begleiten , eine wichtige Rolle spielen.

Abgesehen von der Autonomie, die sie Ihrem Team verleihen, bieten bestimmte Verkaufshilfen auch eine enorme Unterstützung, auf die Sie nicht verzichten sollten. Im Allgemeinen helfen sie Ihnen dabei, Ihre Arbeit effizienter zu gestalten und die Macht der Automatisierung und künstlichen Intelligenz zu nutzen, um zeitraubende Aufgaben abzugeben und sich auf den reinen Verkauf zu konzentrieren.

✅ Alles in allem sind die Tools eine sehr wichtige Form der Unterstützung für Teams.

Hier sind einige Beispiele für Maßnahmen, die diese Tools ermöglichen:

• Social Selling auf LinkedIn automatisieren,
• automatisch qualifizierte Leads in ihrer Mailbox generieren,
• die E-Mail oder das Telefon eines Leads finden,
• Leads automatisch Punktzahlen zuweisen,
• eine elektronische Unterschrift anbringen, um Geschäfte aus der Ferne abzuschließen usw.

Aber wenn Sie sich nur ein einziges Tool anschaffen sollten, dann ist es natürlich das CRM (das man nicht mehr vorstellen muss!). Es gibt sie mehr oder weniger umfassend, und immer mehr von ihnen integrieren direkt Funktionen, die für alle Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter sehr nützlich sind.

Gut, wenn, dann sehen wir noch eine weitere, die für Sie und Ihr Team gleichermaßen unverzichtbar ist: das Vertriebs-Dashboard (das manchmal bereits in Ihr CRM integriert sein kann). KPIs messen die verschiedenen Leistungen, auf die jedes Teammitglied zugreifen kann, um seine eigenen Fortschritte zu verfolgen.

#2 - Handeln Sie wie ein guter Geschäftsmanager

Mit gutem Beispiel vorangehen und Respekt zeigen

Mit gutem Beispiel voranzugehen ist nicht die wichtigste, sondern die einzige Möglichkeit, andere zu beeinflussen.

Albert Einstein

Warum ist es wichtig, mit gutem Beispiel voranzugehen? Wenn man die Regeln, die man anderen auferlegt, auf sich selbst anwendet, zeigt dies, wie wichtig sie für das reibungslose Funktionieren der Abteilung sind. Wenn ein Manager glaubt, über den Regeln zu stehen, wird dies außerdem oft als respektlos empfunden und entwertet den Wert der Einhaltung der Regeln völlig (das ist menschlich!).

Diese Regeln sollten vor ihrer Einführung gut überlegt sein, da zu häufige Änderungen ihre Kohärenz und Legitimität untergraben (abgesehen davon, dass sie schwer zu befolgen sind).

💡 Unterschätzen Sie nicht die Macht, die Ihre Einstellung auf die Motivation Ihres gesamten Teams haben kann - Sie haben mehr davon, als Sie denken. Ihre eigene Energie bei der Arbeit, Ihre Investitionen, Ihre Fähigkeit, andere zu unterstützen, Ihre Transparenz und Ihre Beharrlichkeit bei der Akquise bilden eine sehr inspirierende Einstellung, die alle nach oben ziehen wird.

Zuhören und begleiten

In einem Vertriebsteam ist es wie in jedem anderen Team aus mehreren guten Gründen unerlässlich, den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zuzuhören:

• um ihnen das Gefühl zu geben, dass sie beachtet und daher einbezogen werden,
• um wertvolles Feedback für Verbesserungen zu erhalten (Funktionsweise der Verkaufsprozesse, Kundenmeinungen, Managementmethoden, Verbesserungsmöglichkeiten usw.),

Außerdem können Sie durch aktives und aufrichtiges Zuhören jedes Teammitglied besser kennen lernen. Das Ziel? Sie bestmöglich zu unterstützen.

Stellen Sie sicher, dass sie alles haben, was sie brauchen, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Jeder Vertriebsmitarbeiter ist ein vollwertiger Mensch und sollte auch als solcher behandelt werden, indem man sich anpasst (z. B. werden einige mehr Autonomie schätzen, andere regelmäßigere Treffen).

Als Manager sind Sie nicht nur für die Leistung, sondern auch für den Fortschritt Ihrer Mitarbeiter verantwortlich. Für Ihr Unternehmen ist es immer interessant, Profile zu haben, die ihre Fähigkeiten steigern und sich innerhalb des Unternehmens regelmäßig weiterentwickeln können (anstatt zur Konkurrenz abzuwandern).

Sie sind gewissermaßen ihr Coach!

Setzen Sie motivierende und erreichbare Ziele.

Gute Ziele müssen immer zwei Anforderungen erfüllen: Sie müssen motivierend und erreichbar sein.

Um dieses Gleichgewicht zu wahren, sollten Sie die Ziele Ihres Teams auf der Grundlage der Ergebnisse des letzten Jahres zum gleichen Zeitpunkt festlegen.

Natürlich müssen Sie auch den Kontext berücksichtigen. Wenn Ihre Branche z. B. eine unerwartete Krise erlebt, müssen Sie Ihre Ziele entsprechend anpassen.

Einen Kurs beizubehalten, der nicht mehr der Realität entspricht, erweist sich als unproduktiv und demotivierend. Bleiben Sie also hart, aber passen Sie sich gegebenenfalls an. 🤝

#3 - Motivieren Sie Ihre Truppen.

Die Bedeutung der Motivation

"Für einen gut motivierten Vertriebsmitarbeiter ist kein Problem unüberwindbar".

Scott Adams

Motivierte Vertriebsmitarbeiter zu haben, ist keine Option. Ihre Rolle in Ihrem Unternehmen ist von entscheidender Bedeutung, denn sie sind die treibende Kraft hinter der Entwicklung des Umsatzes. Es mögen Ihre Kunden sein, die die Gehälter bezahlen, aber es sind die Sales, die sie holen. Es ist daher von grundlegender Bedeutung, dass der Wunsch, Kunden zu unterschreiben und sich selbst zu übertreffen, aufrechterhalten wird.

Aber Motivation ist etwas Zerbrechliches, und der Vertrieb ist ein Beruf mit vielen Höhen und Tiefen, mit Tiefpunkten, die der Moral schaden können.

Die Herausforderung besteht also darin, die Motivation in Ihrem Team zu wecken und sie regelmäßig aufrechtzuerhalten.

Ist Geld die beste Motivation?

"Die Verkäufer sind nur an Geld interessiert". "Er würde seine Mutter verkaufen, um mehr Geld zu verdienen. Die Klischees über Vertriebsmitarbeiter sind hartnäckig!

Ist es also wirklich nur das Geld, das sie motiviert? Laut einer Studie von Uptoo ziehen nur 23 % der Vertriebsmitarbeiter einen Jobwechsel wegen des Gehalts in Betracht.

Motivation ist etwas sehr Komplexes und hängt selten von einem einzigen Faktor ab.

Die Bezahlung und die Boni sind ein wichtiger Teil der Motivation in diesem manchmal anstrengenden Beruf, in dem man an die Front gehen muss. Sie müssen als ausreichend attraktiv und ausgleichend angesehen werden, um sich auf die Motivation auszuwirken. Damit sie motivierend wirkt, muss sie an präzise und nachvollziehbare Kriterien geknüpft sein und darf nicht mit dem nassen Finger bestimmt werden. Am wichtigsten ist, dass sie die geleistete Arbeit angemessen belohnt.

Die Bezahlung kann zwar ein Auslöser dafür sein, irgendwo eine neue Stelle anzutreten, aber sie ist nicht der Grund, warum sie bleiben. Geld ist eher ein augenblicklicher Anreiz als ein dauerhaftes Motivationselement.

Was motiviert Vertriebsmitarbeiter wirklich?

Hier eine nicht erschöpfende Liste der Hebel, die die Motivation von Vertriebsmitarbeitern in Gang setzen:

✅ Wenn die gesetzten Ziele ehrgeizig, aber nicht unerreichbar sind. Es ist wichtig, dass sie realistisch sind, da sie sonst demotivierend wirken können. Die Anstrengungen, die unternommen werden müssen, um sie zu erreichen, sollten angemessen sein. Wenn der Preis zu hoch ist (weniger Zeit im Privatleben, Müdigkeit, häufiges Reisen, Überstunden usw.), sinkt der Anreiz, seine Ziele zu erreichen.

✅ Ein starker Teamgeist. Wenn die Stimmung gut ist, ist das ein Motivationshebel für den Alltag. Jede/r mit seinen/ihren Stärken bringt etwas ein, Tipps zur Organisation oder Produktivität werden ausgetauscht, die Älteren teilen ihre Erfahrungen und die Jüngeren bringen einen neuen Blickwinkel ein usw. Die Kraft der gegenseitigen Unterstützung ist nicht zu unterschätzen!

✅ Gut in seinem Job zu sein. Es ist ein sehr angenehmes Gefühl der Erfüllung, wenn man Fortschritte macht und sich in dem, was man tut, auszeichnet. Es bringt eine Vorstellung von Freude an der Arbeit mit sich, die eine gute Motivationsquelle ist.

✅ Anerkannt und belohnt zu werden. Wenn man sich anstrengt und gute Ergebnisse erzielt, möchte man, dass dies anerkannt wird, das ist menschlich (wozu sollte man sich sonst anstrengen?). Ein Dankeschön vom Vorgesetzten vor dem Team oder unter vier Augen ist befriedigend und motivierend. Es ist auch wichtig, Teamsiege mit einem Essen im Restaurant oder einem Aperitif zu würdigen.

Zögern Sie nicht, mehrere zu aktivieren!

#4 - Animation des Vertriebsteams

Diese Aufgabe, die Ihnen als Vertriebsmanager obliegt, ist nicht leicht zu erfüllen. Sie erfordert Energie, Organisation und Kreativität, um Ihr Team zusammenzuhalten. Wir verraten Ihnen einige Ideen für die Animation eines Verkaufsteams!

Die Rituale

Sie sind ein wichtiger Teil der Identität des Teams. Es sind mehr oder weniger formelle Momente, die es ermöglichen, die Verbindungen zwischen den Personen aufrechtzuerhalten. In einer Zeit, in der die Telearbeit stark angenommen wird, erhalten sie das Gefühl der Gruppenzugehörigkeit, auch wenn man nicht immer in der Präsenzphase ist.

Hier einige Beispiele:

• die täglichen Besprechungen vom Typ "daily scrum", bei denen jedes Teammitglied seine Aufgaben für den Tag mitteilt, wichtige Informationen weitergegeben werden und Fragen gestellt werden können ;
• Team-Mittagessen oder -Frühstück einmal pro Woche oder pro Monat ;
• informelle Kaffeepausen, um in den hektischen Tagen eine Verschnaufpause einzulegen.

Die geschäftlichen Herausforderungen.

Ein bisschen gesunder Wettbewerb mit Spaß und guter Laune kann bei der Leistung einen Unterschied machen! Hier sind einige Ideen für Challenges, die Sie einführen können, um den Wettbewerb anzuregen:

• 🏃 Die Freitags-Challenge. Derjenige oder diejenige, der/die die höchste Zahl des Monats erreicht, darf am letzten Freitag früher gehen. Eine wohlverdiente Pause!
• ☃️ Die Weihnachts-Challenge. Die Weihnachtszeit ist eine Zeit, in der sich alles verlangsamt - oft auch die Verkäufe! Um diese Flaute zu vermeiden, sollten Sie einen Stapel gut verpackter Geschenke zusammenstellen, und sobald ein/e Vertriebsmitarbeiter/in einen Verkauf abschließt, darf er/sie ein Geschenk öffnen.
• 🗓️ Die jährliche Herausforderung. Dieser Wettbewerb dauert ein Jahr und belohnt die beste Verkäuferin oder den besten Verkäufer mit einer großen Belohnung (z. B. einer Reise). Diese Art von Herausforderung ist sehr motivierend!

Besondere Veranstaltungen

Um Siege zu feiern, Anstrengungen zu belohnen und den Teamgeist zu stärken, muss man Ereignisse erleben, die ein wenig aus dem Rahmen der Arbeit herausfallen. Ähnlich wie Rituale können sie nach und nach Teil der Unternehmensidentität werden.

Das klassische Abendessen, das das Unternehmen nach Erreichen der Monatsziele in einem guten Restaurant ausgibt, funktioniert recht gut. Ansonsten ist es sehr effektiv, ein oder zwei Wochenendseminare pro Jahr zu veranstalten, um die Bindungen zu stärken und den Teamgeist zu fördern.

#5 Bilden Sie Ihre Truppen regelmäßig weiter.

Um die Leistung zu steigern.

Obwohl es verschiedene Profile von Vertriebsmitarbeitern gibt, haben sie eines gemeinsam: Sie lieben es, sich weiterzuentwickeln!

Die ständigen Veränderungen auf dem Markt und der zunehmende Wettbewerb lassen ihnen keine Wahl: Sie müssen sich ständig anpassen und ihre Arbeitsweisen optimieren, um ihre Ergebnisse zu verbessern.

Damit sich Ihre Teams nicht überfordert fühlen (z. B. in Bezug auf KI und Automatisierung) und gut gerüstet in den Kampf ziehen können, müssen sie regelmäßig geschult werden, sei es in :

• neue Tools, die Zeit sparen werden,
• innovative Verkaufstechniken,
• Informationen über den Markt,
• Fähigkeiten und Soft Skills, um potenzielle Kunden besser zu überzeugen, usw.

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Wie können Sie Ihr Team effektiv schulen?

Damit eine Schulung wirklich effektiv ist, müssen Sie bereits Ihre Bedürfnisse analysieren.

• Auffrischung von Soft Skills?
• Integration von neuen Werkzeugen?

Die Beantwortung dieser Frage wird es Ihnen ermöglichen, klare und messbare Ziele zu definieren.

Bei der Auswahl des Schulungsprogramms sollten Sie darauf achten, dass die gewählte Organisation sowohl theoretische als auch praktische Inhalte anbietet, um den Lernerfolg zu maximieren.

Führen Sie parallel zu diesen spezifischen Kursen eine Politik der ständigen Weiterbildung ein, die bereits beim Onboarding der zukünftigen Mitarbeiter beginnt. Und schließlich sollten Sie die Programme mit dem Fortschreiten der Karriere anpassen, um einen schrittweisen Kompetenzaufbau zu ermöglichen.

#6 Verwenden Sie Tools, um die Verkaufsleistung zu steuern.

CRM, Werkzeuge für die Akquise und das Berichtswesen.

CRM-Software ist aus dem Alltag von Vertriebsmanagern nicht mehr wegzudenken. Sie ermöglichen es, alle wichtigen Daten über Interessenten und Kunden in einer einzigen Oberfläche zu zentralisieren.

CRMs bieten auch sehr interessante Automatisierungen. Sie ermöglichen es beispielsweise, die zuständigen Mitarbeiter zu benachrichtigen, wenn ein Interessent einen neuen Schritt in seinem Konversionszyklus bestätigt (Kontakt, Angebotsanfrage usw.).

Und schließlich ermöglichen sie die Erstellung intuitiver und präziser Dashboards, um die erzielten Fortschritte einfach zu visualisieren.

Verfolgen Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs).

Das Festlegen von KPIs ist im geschäftlichen Umfeld absolut unerlässlich. Hier sind die relevantesten:

• Die Konversionsrate von Verkaufschancen: um die konkrete Effektivität Ihrer Vertriebsmannschaft zu messen.

• Der Umsatz pro Vertriebsmitarbeiter: um die individuelle Leistung jedes einzelnen Teammitglieds zu messen.

• Die Anzahl der erstellten Verkauf schancen: Um die Gesamtzahl der Verkaufschancen in einem bestimmten Zeitraum zu messen und zukünftige Verkäufe zu prognostizieren.

• Durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus: Um die Zeitspanne zwischen dem ersten Kontakt mit einem Interessenten und seiner Konversion zu messen.

Es liegt an Ihnen, die zuverlässigsten Indikatoren zu identifizieren, die Sie für Ihr Unternehmen verfolgen sollten!

Passen Sie Ihre Strategie je nach Ergebnis an.

Durch die Kombination von relevanten KPIs und Reporting-Tools erhalten Sie einen 360°-Blick auf Ihre Ergebnisse. Eine solide Grundlage, um Ihre Strategie in Echtzeit zu optimieren. Verkaufsprozesse dürfen nicht festgeschrieben bleiben. Sie müssen sich entsprechend den vor Ort gesammelten Daten weiterentwickeln, um vollständig mit dem Markt übereinstimmen zu können.

#7 Arbeiten Sie mit anderen Abteilungen zusammen, um die kommerzielle Wirkung zu maximieren Wörter.

Vertriebsteams arbeiten nie allein. Sie müssen ständig Informationen mit den anderen Bereichen des Unternehmens austauschen: Marketing, Kundenservice und Geschäftsführung.

Richten Sie das Vertriebsteam auf das Marketing aus.

Die Verkaufsteams stehen an vorderster Front. Sie sind es, die die Marketingkonzepte konkretisieren und sie gegenüber den Kunden vertreten. So erhalten die Vertriebsmitarbeiter genaue Einblicke in die Argumente, die gut ankommen - und die, die nicht funktionieren.

Wenn sie die Informationen an die Marketingabteilung weiterleiten, dienen diese Daten als Grundlage für die Optimierung zukünftiger Kampagnen. Dies funktioniert auch in die andere Richtung. Die Vertriebsmitarbeiter müssen einen Tonfall und Überzeugungstechniken verwenden, die mit dem vom Marketingteam beschlossenen Branding übereinstimmen.

Teilen Sie Informationen mit dem Kundenservice.

Der Kundenservice ist der natürliche verlängerte Arm des Vertriebsteams. Er ratifiziert vertraglich, was im Vorfeld von den Vertriebsmitarbeitern besprochen und ausgehandelt wurde. Die Kommunikation zwischen den beiden Abteilungen muss daher perfekt sein!

Denn wenn die übermittelten Informationen unvollständig oder falsch sind, kann dies zu Missverständnissen mit dem Kunden führen und die aufgebaute Beziehung gefährden.

Das Management in die Verkaufsstrategie einbeziehen

Eine Verkaufsstrategie muss in eine umfassendere Unternehmensstrategie eingebettet sein. Um sicherzustellen, dass sie aufeinander abgestimmt sind, müssen die Führungsteams in die Verkaufsentscheidungen einbezogen werden.

Die Dynamik ist einfach. Das Verkaufsteam nimmt Informationen aus dem Feld auf und leitet sie an die Geschäftsleitung weiter. Anschließend entscheidet diese, ob sie ihre Wachstumsziele auf der Grundlage des erhaltenen Feedbacks anpasst (oder nicht). Es ist ein Geben und Nehmen. Die Verkaufsergebnisse beeinflussen die Unternehmensstrategie und umgekehrt.

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Bauen Sie ein starkes, nachhaltiges und leistungsstarkes Vertriebsteam auf.

Sie haben nun alle Karten in der Hand, um ein erfolgreiches Verkaufsteam aufzubauen! Als Vertriebsmanager ist Ihre Rolle entscheidend für den Erfolg Ihres Teams und Ihres Unternehmens.

Sie müssen Ihre Mitarbeiter motivieren, zusammenführen und voranbringen, intelligent mit den anderen Abteilungen des Unternehmens kommunizieren und die Bedürfnisse der Geschäftsleitung verstehen. Kurz gesagt! Sie stehen im Mittelpunkt des Geschehens und müssen sich zahlreichen Herausforderungen stellen. Jetzt sind Sie dran!