Die Skimming-Strategie, oder wenn hoch hinaus (sehr!) profitabel wird

Was wäre, wenn das Anstreben der Spitze der beste Weg zur Gewinnmaximierung wäre? Die Skimming-Strategie (weit entfernt von einer klassischen Preispolitik ) beruht auf einem einfachen Postulat: Setzen Sie einen hohen Anfangspreis für ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem hohen wahrgenommenen Wert fest, selbst wenn Sie dafür das Verkaufsvolumen reduzieren.

Eine Geschäftsstrategie, die nicht jedermanns Sache ist... aber dennoch Ihr Unternehmen in eine Premium-Referenz verwandeln kann! Auf einem wettbewerbsintensiven Markt, auf dem jedes Markenimage den Unterschied ausmacht, wird das Abschöpfen von Preisen zu einem zweischneidigen Schwert, das bei richtiger Handhabung gefürchtet ist.

Alle Sales Management Software ansehen

Wenn teurer verkaufen besser verkaufen lässt

In der kollektiven Vorstellung wirkt ein hoher Preis abschreckend. Er schließt aus, schränkt ein und verlangsamt den Verkauf. Dennoch gibt es Unternehmen, die genau darauf setzen, um sich einen Kundenstamm aufzubauen, der bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen. Was ist ihr Geheimnis? Eine Positionierung im oberen Preissegment, eine höhere Qualität und ein Marketing, das darauf ausgerichtet ist, den Unterschied aufzuwerten. Man nennt das die "Skimming"-Strategie.

Eine Marketingstrategie, die dem gesunden Menschenverstand widerspricht... oder fast.

Bei der Abschöpfung geht es darum, mit einem höheren Preis zu beginnen (sobald ein neues Produkt auf den Markt kommt), um ein kleines, aber zahlungskräftiges Segment anzuziehen. Mit dieser bewusst hohen Preispositionierung können Sie :

• Ihre Gewinnspanne maximieren,

• das Markenimage stärken,

• ein aufregendes Gefühl der Exklusivität schaffen.

Diese Entscheidung ist oft Teil einer umfassenden Preisstrategie: Zuerst werden die Preise abgeschöpft und dann schrittweise gesenkt, um eine größere Zahl von Menschen zu erreichen. Mit anderen Worten: Zuerst wird die Crème de la Crème geerntet, dann wird das Spektrum erweitert. Dies ist auch ein ausgezeichneter Hebel, um den Preis auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes und nicht der Kosten festzulegen. Diese umgekehrte Logik überzeugt immer mehr Branchen, auch im Großhandel oder in der Berufsausbildung.

Von Luxus bis Tech: hoch hinaus, richtig zielen

Man kennt das Rezept von Apple, Louis Vuitton oder einigen E-Commerce-Shops, die aus einem starken Image Kapital schlagen. Es sind Marken, die alles tun, um als unerreichbar zu erscheinen, und dann diese Distanz als eine Form des Begehrens kultivieren.

Dieses Phänomen ist kein Zufall: Es beruht auf dem sogenannten Veblen-Effekt. Je teurer etwas ist, desto begehrter ist es. Der Kunde zahlt nicht nur für das Produkt, sondern für das Image, den Status, die Beziehung zum Luxus. Und in dieser Logik ist ein Preis, der sich nach dem richtet, was die Öffentlichkeit besitzen will, alles andere als absurd: Es ist rentabel. Und zwar sehr rentabel.

Wie funktioniert eine Abschöpfungsstrategie?

Man braucht keinen Abschluss in Wirtschaftswissenschaften, um die Idee zu verstehen: Man verkauft teurer, früher, an diejenigen, die bereit sind zu zahlen. Aber wie sieht das konkret aus? Wie lässt sich eine Abschöpfungsstrategie umsetzen, die Bestand hat und die Zeit überdauert?

Definition: Preisabschöpfung, was ist das?

Eine Marketingstrategie! Sie besteht darin, ein Produkt mit einem hohen Anfangspreis auf den Markt zu bringen. Man zielt auf die fesselndsten Verbraucher ab. Diejenigen, für die der Mehrwert einen höheren Verkaufspreis rechtfertigt. Man will nicht viele Menschen erreichen, sondern schnell Geld verdienen.

Mit anderen Worten:

• man setzt einen Preis auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes fest, nicht der Kosten,

• Man setzt auf das Markenimage,

• man positioniert sich sofort im oberen Preissegment,

• man bereitet bereits eine Preissenkung für später vor.

Es handelt sich um eine Preispolitik, die bereits im Vorfeld, bei der Preisgestaltung, durchdacht und auf den Lebenszyklus des Produkts abgestimmt ist. Das Ziel? Ein kleines, aber strategisch wichtiges Segment.

Umsetzung: Bedingungen, Sektoren, richtige Reflexe.

Das Skimming kann nicht improvisiert werden. Die Marke muss bereits bekannt sein oder als innovativ, selten oder hochwertig wahrgenommen werden. Das Produkt oder die Dienstleistung muss als einzigartig wahrgenommen werden.

Branchen, in denen das funktioniert :

• Luxus, natürlich,

• die Tech-Branche, oft,

• Bildung, immer häufiger,

• bestimmte Investitionsgüter,

• oder sogar die großen Einzelhandelsketten, wenn man es wagt, eine Preispositionierung zu zeigen, die über die Promotionsabteilung hinausgeht.

☝️ Aber Vorsicht: Durchdringungsstrategie und Abschöpfungsstrategie sind das eine oder das andere. Nicht beide zur gleichen Zeit.

Die Schritte eines gut geölten Abschöpfungsprozesses

Nichts darf dem Zufall überlassen werden. Ein effektives Skimming ist ein präziser Mechanismus mit seinen Schritten:

1. Ein differenzierendes Produkt schaffen.

2. Setzen Sie von Anfang an einen hohen Preis fest.

3. Die ersten Kunden verführen (Image, Exklusivität, Seltenheitseffekt).

4. Den Preis schrittweise senken, ohne das Image zu beschädigen.

5. Die Zielgruppe erweitern.

Jeder Schritt ist entscheidend. Und jeder falsche Schritt kann fatal sein: Ein zu niedriger Preis verwischt die Botschaft, ein zu hoher Preis ohne Mehrwert schreckt ab. Was ist der Schlüssel? Eine klare, selbstbewusste Positionierung, die über die Zeit aufrechterhalten wird. Und vor allem: eine echte Kohärenz zwischen dem Produkt, dem Image, dem Preis und dem Versprechen.

Praktische Beispiele für Skimming ... und was wir daraus lernen können

Abschöpfen ist nicht nur etwas für glitzernde Luxusgüter. Es ist eine Politik, die man in viel mehr Fällen findet, als man denkt. Einige Unternehmen, die manchmal weit vom Luxus entfernt sind, nutzen sie, um ihre Gewinnspanne zu maximieren, ihren Wettbewerbsvorteil zu behaupten oder ein Modell für den Aufstieg in die Oberklasse zu testen. Hier sind drei sehr unterschiedliche Versionen.

Notion, die App, die Geld verlangt... ohne etwas vorzuschreiben

Mit seinem flexiblen Freemium-Modell hat sich Notion als einfach zugängliche und gleichzeitig sehr rentable App etabliert. Hinter der kostenlosen Version, die über soziale Netzwerke weit verbreitet ist, verbirgt sich ein hochpreisiges Pro-Angebot, das sich an Teams und Unternehmen richtet.

Warum funktioniert es?

• das Publikum ist nicht preissensibel, es will Effizienz,

• das Pro-Angebot wird als strategische Ressource wahrgenommen,

• der Service wird aufrechterhalten, umfassend, aufgewertet.

Gewinnmaximierung ohne Zwang ist eine diskrete, aber sehr effektive Abschöpfung.

Respire, die DNVB, die ein Deo in ein Manifest verwandelt.

Saubere Produkte, französische Herstellung, engagierte Community: Respire verkörpert die erfolgreiche Übernahme eines Modells der sanften Abschöpfung. Ihr Cremedeodorant für 9 € pro Tiegel könnte harmlos erscheinen... aber ihre Wertwahrnehmung beruht auf einer starken Kommunikation, einer gut durchdachten Kreation und einem anerkannten Image.

🎯 Sein Zielmarkt? Verbraucherinnen, die bereit sind, eine engagierte Routine zu übernehmen, nicht nur ein Produkt zu kaufen.

Dyson: keine Sonderangebote, keine Lagerbestände ... und maximales Verlangen.

Dyson gibt keine Rabatte. Niemals. Und doch werden seine Produkte zu Höchstpreisen verkauft, selbst in Zeiten, in denen der Konsum zurückgeht. Warum ist das so? Weil alles kalibriert ist:

• der Veblen-Effekt: Was teuer ist, zieht an,

• eine angespannte Einführungsphase mit begrenzten Lagerbeständen,

• ein Bekanntheitsgrad , der durch Innovation, Seltenheit und das völlige Fehlen von Schnäppchenpreisen aufrechterhalten wird.

Das ist kein Zufall: Es handelt sich um eine bewusste Preisstrategie, die durch eine durchdachte Preisgestaltung und eine vollständige Kontrolle der Vertriebspolitik unterstützt wird.

Warum diese Strategie Angst macht (und warum wir falsch liegen).

In der kollektiven Vorstellung ist es riskant, hohe Preise zu praktizieren. Das Abschöpfen ist in diesem Stadium keine Taktik mehr: Es ist eine Wette. Und viele Unternehmen weigern sich, es zu wagen.

Häufige Blockaden auf Unternehmensseite

Mein Produkt verdient es nicht.

Mein Unternehmen ist nicht bekannt genug.

Ich schneide mich von einem Teil meines Publikums ab.

Diese Sätze kommen oft vor und bremsen so manches Projekt.

Dieser Reflex spiegelt mehrere Blockaden wider:

• Die Angst, als zu teuer oder anmaßend wahrgenommen zu werden,

• Zweifel an der Legitimität der Marke, einen höheren Preis anzugeben,

• die Angst vor einer frontalen Ablehnung durch den Markt oder die ersten Kunden.

Das Ergebnis: Man zensiert sich selbst. Man senkt die Preise, banalisiert das Angebot und sucht nach Sicherheit. Aber ist das wirklich sicherer?

Was allzu oft vergessen wird

Ein hoher Preis bedeutet nicht zwangsläufig eine Barriere. Er kann im Gegenteil sogar Lust auf mehr wecken. Ein Preis ist ein Signal. Er sagt, dass das Produkt wertvoll ist, dass die Marke Vertrauen genießt, dass die angebotene Erfahrung anders ist.

Dahinter steckt ein ganzes psychologisches Spiel:

• Autoritätseffekt: "Wenn es teuer ist, muss es gut sein",

• sozialer Beweis : "Diejenigen, die es sich leisten können, kaufen es, also kaufe ich es auch",

• Hebel der Exklusivität : "Nur wenige können es sich leisten, also will ich es haben".

Das ist keine Manipulation. Es ist eine strategische Entscheidung, die auf die Wahrnehmung und das Verlangen setzt. Und die funktioniert. Häufiger als man denkt.

Die (echten) Vorteile einer Abschöpfungsstrategie und die Nachteile.

Wir haben es gesehen: Es ist eine Strategie, die spaltet. Aber wenn sie richtig ausgeführt wird, sind die Ergebnisse da. Und die Vorteile sind wirklich zum Greifen nah.

Höhere Rentabilität, ohne dem Volumen hinterherzujagen.

Weniger Kunden... aber höhere Gewinnspannen. Weniger Lärm, aber eine wirklich klare Positionierung! Durch das Skimming wird jeder Verkauf rentabler, ohne auf ein massives Volumen angewiesen zu sein. Man verkauft besser, nicht unbedingt mehr.

Dies ist ein echter Hebel zur Steigerung der Rentabilität, vor allem wenn :

• die Kundenakquise teuer ist,

• die Ressourcen begrenzt sind,

• der Verkaufszyklus lang ist.

Man konzentriert die Anstrengungen dort, wo sie sich am meisten auszahlen. Und das ändert alles.

Eine starke Differenzierung auf einem gesättigten Markt

Wenn alle auf die Tiefstpreiskarte setzen, sticht derjenige aus der Masse heraus, der das Gegenteil wagt. Abschöpfen ist auch eine radikale Differenzierungsstrategie .

💡 Verkaufen Sie teurer? Das liegt daran, dass Sie besser sind.

💡 Verkaufen Sie weniger? Das liegt daran, dass Sie selten sind.

💡 Bleiben Sie konstant? Das bedeutet, dass Sie Ihren Kurs halten.

Auf einem gesättigten Markt ist es diese Beständigkeit, die als Qualitätsbeweis wahrgenommen wird! Aufwertung der Marke, gezielteres Publikum, höherer Bekanntheitsgrad. Oder wie man die Positionierung ... in einen echten, dauerhaften Wettbewerbsvorteil verwandelt!

Nachteile, die nicht zu vernachlässigen sind

Skimming kann zur Sackgasse werden, wenn es falsch kalibriert wird. Zu teuer, zu früh, zu prätentiös: Manche Produkte haben nie den Durchbruch geschafft, weil das Versprechen nicht glaubwürdig war.

Eine weitere Falle ist, sich von einem breiteren Publikum abzuschneiden. Wenn man ausschließlich auf Kunden mit hoher Kaufkraft abzielt, verringert man den erreichbaren Marktanteil... und setzt sich der Gefahr einer stärkeren Konkurrenz in den oberen Segmenten aus.

Schließlich kann eine starre Preisstrategie schnell zur Belastung werden, wenn sich die Rahmenbedingungen ändern:

• Rückgang der Kaufkraft,
• Eintritt neuer Konkurrenten,
• schlechte Wahrnehmung des Preis-Leistungs-Verhältnisses ...

Wie lautet die Schlussfolgerung? Skimming funktioniert, aber es verzeiht keine Ungenauigkeiten. Solide Marktforschung, eine klare Positionierung und die Ausrichtung von Angebot und Preis sind zwingend erforderlich (um den Bumerang-Effekt zu vermeiden).

Alle Sales Management Software ansehen

Abschöpfungsstrategie: Ein Wertschöpfungshebel - wenn er gut durchdacht ist.

Abschöpfen ist weder eine Marketinglaune noch ein unerreichbarer Luxus. Es ist eine mächtige Geschäftsstrategie, mit der Sie den wahrgenommenen Wert maximieren, ein starkes Image aufbauen und eine nachhaltige Rentabilität erzielen können. Allerdings muss man die Codes beherrschen: Timing, Angebot, Preispositionierung - alles zählt. Denn wenn das Versprechen nicht eingehalten wird, verzeiht das Publikum nicht. Umgekehrt kann ein Unternehmen, das vorausschauend handelt, beobachtet, testet, anpasst ... Erfolg haben, wo andere sich nicht hintrauen. Das ist keine Frage von Überheblichkeit, sondern von Konsequenz. Und manchmal ist das der Punkt, an dem sich der wahre Erfolg entscheidet.