Das Freemium-Modell, oder wie das Kostenlose rentabel sein kann

Von Jérémy Hasenfratz
Am 04.11.21
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Was ist das Freemium-Modell und warum wird es für Online-Geschäftsmodelle immer attraktiver?

Es handelt sich dabei sowohl um ein Geschäftsmodell als auch um eine Preisstrategie, die sich in den letzten Jahren in vielen Bereichen durchgesetzt hat (insbesondere in den Bereichen SaaS-Software und Videospiele), auch wenn kostenlos und Rentabilität offensichtlich nicht zusammenpassen.

Das Freemium-Modell kann jedoch einen ROI generieren!

Dies setzt natürlich voraus, worum es sich genau handelt, welche Vorteile aber auch Nachteile dieses Modell mit sich bringt, und wie man auf die damit verbundenen Besonderheiten reagieren kann.

Was ist das Freemium-Modell?

Der Begriff "Freemium" setzt sich aus zwei englischen Wörtern zusammen:

  • free (kostenlos),
  • und premium (was sich auf ein bezahltes Angebot bezieht).

Es handelt sich also um ein Geschäftsmodell und eine Vertriebsstrategie. Sie besteht darin, den Zugang zu einem Service gratis anzubieten, um so viele Nutzer wie möglich anzuziehen und ihnen später eine zahlende Version zu verkaufen.

Freemium-Produkte sind allerdings kostenlose Versionen, die eingeschränkt nutzbar sind. Ein kostenloses Produkt ist also ein begrenztes Produkt, insbesondere in Bezug auf:

  • Quantität der Funktionen: Dieses Vorgehen ist häufig bei Premium-Software zu beobachten, deren Nutzung sich nur auf einige zentrale Funktionen beschränkt;
  • Funktionen: In einigen free-to-play Videospielen können beispielsweise Items, die für den Fortschritt des Spielers wichtig sind, gegen eine Gebühr schneller zugänglich gemacht werden;
  • Benutzerfreundlichkeit: Dies ist der Fall bei bestimmten Plattformen, die dem Nutzer regelmäßige Werbung "aufzwingen";
  • Speicherkapazität: für einen Cloud-Dienst, wie z. B. Google Drive;
  • Technischer Support: Manche Softwareanbieter bieten Ihren Abonnenten einen besseren Support;
  • Quantität der Lizenzen: Einige kostenlose Produkte sind für den privaten Gebrauch vollkommen ausreichend, aber für eine berufliche Anwendung muss auf einen Premium-Dienst umgestiegen;
  • Nutzungsdauer: Einige Videospiele begrenzen z. B. die tägliche Spielzeit des Nutzers; usw.

Das Ziel einer Freemium-Strategie besteht also darin, eine bestimmte Anzahl von Nutzern zu einer umfassenderen und attraktiveren Premium-Version zu leiten. Denn in diesem System erfolgt die Finanzierung durch bezahlte Abonnements (auch wenn andere Einnahmequellen möglich sind, wie Werbeeinnahmen, Monetarisierung von Datenbanken usw.).

Deshalb ist Freemium ein geschickter Kompromiss, bei dem das Unternehmen ein optimales Gleichgewicht erreichen muss, damit die kostenpflichtigen Dienste die kostenlose Nutzung des Produkts ausreichend subventionieren.

Das Freemium-Modell ist vor allem im Internet zu finden, da:

  • es den Erwartungen der Internetnutzer entspricht, die das Internet oft als "freie und kostenlose Welt" wahrnehmen;
  • über diesen Kanal eine große Anzahl potenzieller Kunden leicht und zu geringen Kosten erreicht werden kann.

Das Freemium-Modell: Vorteile und Nachteile

Vorteile

Marktdurchdringung

Kostenlos ist attraktiv. Durch Freemium-Angebote kann eine große Zahl potenzieller Kunden leichter erreicht werden, und das zu geringen Produktions- und Vertriebskosten dank des Internets.

Ein Produkt im Freemium kann ein Unterscheidungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz sein, was in zunehmend gesättigten Märkten ein erheblicher Vorteil ist.

Und schließlich kann dank Freemium die Bekanntheit der Marke erheblich gesteigert werden, da es Mundpropaganda erzeugt.

Ausprobieren

Die Benutzer können das Produkt oder die Dienstleistung ausprobieren, bevor sie sich für einen kostenpflichtigen Dienst entscheiden.

Durch die Anwendung und das Testen dieses kostenlosen Produktes erkennen sie den Mehrwert des Premium-Modells, ohne dass sie durch zu hohe Preise abgeschreckt werden.

Nehmen wir das Beispiel einer Software als Freemium: Die Einführung eines neuen Tools durch die Mitarbeiter erfordert Zeit, Energie und Geld. Wenn sich Gewohnheiten einmal festgesetzt haben, sind sie nur schwer zu brechen. Daher ist es wahrscheinlicher, dass sie dieses Tool behalten, auch wenn andere Optionen besser oder billiger sind.

Kundendaten

Wer einen kostenlosen Dienst abonniert, wird in einer Kundendatenbank aufgenommen. Somit verfügen Sie über eine große Anzahl von Kontakten, die Sie nach Analyse ihrer Profile und Erwartungen qualifizieren und besser ansprechen können.

Sie verfügen dann über qualitativ hochwertige Kundendaten, die für die Umsetzung einer Marketingstrategie (z. B. für den Versand von E-Mails) verwendet werden können, um die Freemium-Nutzer gezielt auf kostenpflichtige Angebote hinzuweisen.

Kontinuierliche Verbesserung

Und schließlich kann dank der Massenverteilung das Produkt auf breiter Ebene getestet werden. Dabei wird Feedback gesammelt, um auf Grundlage ihrer Erfahrungen entsprechende Verbesserungen vornehmen zu können, was wiederum den Wert des Angebots steigert.

Nachteile

Schwierigkeiten bei der Konversion

Wie bereits erwähnt, assoziieren viele Internetnutzer das Web mit kostenlos. Sie in Kunden oder sogar in treue Kunden zu verwandeln, ist eine echte Herausforderung!

ROI, oder Investitionsrendite

Die Kunden von Premium-Angeboten finanzieren weitgehend die Dienste des Freemium-Modells.

Daher ist es für Unternehmen nicht immer einfach, ein Gleichgewicht zu finden und eine brauchbare Konversionsrate zu erzielen.

Markenimage

Die meisten Bewertungen eines Freemium-Dienstes basieren auf einer kostenlosen Nutzung.

Daher werden Probleme aufgezeigt, die bei einer Premium-Version nicht auftreten würden (z. B. unerwünschte Werbung auf Spotify).

Ein Modell, das nicht immer reproduzierbar ist

Damit das Freemium-Modell funktioniert, muss das Volumen der Basisnutzer hoch sein, da die Konversionsraten eher niedrig sind.

Aus diesem Grund ist sie nicht für alle Sektoren (z. B. Nischen) geeignet und lässt sich nur schwer außerhalb des Webbereichs anwenden.

Beispiele für Freemium-Geschäftsmodelle

Software: Das Beispiel von Prestashop

Prestashop ist eine Open-Source-Software, mit der Sie Ihre E-Commerce-Website kostenlos erstellen können.

Sobald der Nutzer das Design anpassen oder von zusätzlichen Funktionen zur Optimierung seines Geschäfts profitieren möchte, muss er zahlen. PrestaShop hat sogar einen eigenen Marktplatz (PrestaShop Addons) entwickelt, auf dem zahlreiche kostenlose und zahlende Module angeboten werden (Module zur Verwaltung der natürlichen Referenzierung, zur Einhaltung der DSGVO, usw.).

Streaming-Plattformen: Das Beispiel von Deezer

Das Geschäftsmodell von Deezer ist nach wie vor eines der berühmtesten Beispiele für dieses Thema. Wenn Sie bereits mit der Freemium-Version von Deezer Spaß am Produkt haben, bietet Ihnen das Premium-Abonnement zusätzliche Vorteile:

  • keine Werbung,
  • die Möglichkeit, Musik offline zu hören,
  • die Nutzung der Plattform auf mehreren Geräten, insbesondere auf mobilen Geräten, usw.

Videospiele: Das Beispiel von League of Legends

Das Freemium-Modell ist in der Welt der Videospiele weit verbreitet. Dies wird als Free-to-Play oder F2P bezeichnet, eine Strategie, bei der ein Videospiel kostenlos online gestellt wird und der Internetnutzer dann zur Zahlung gedrängt wird, um schneller Zugang zu bestimmten Ressourcen, Zubehör usw. zu erhalten. Manche Leute verwenden in diesem Zusammenhang sogar den Ausdruck "Pay to Win", denn um zu gewinnen, ist das Talent des Spielers weniger wichtig als sein Geldbeutel.

League of Legends, ein bekanntes Beispiel für Free-to-Play, war das erste kostenlose Wettbewerbsspiel. Der Kauf von Champions, Kosmetikelementen oder exklusiven Inhalten durch die Spieler ermöglicht es dem Entwickler, Geld zu verdienen.

Soziale Netzwerke: das Beispiel von LinkedIn

Viele Internetnutzer nutzen LinkedIn heute als Freemium-Dienst. Es gibt jedoch mehrere kostenpflichtige Versionen (z. B. LinkedIn Premium), die einen echten Mehrwert bieten. So können Arbeitssuchende dank der Version "Karriere" direkt mit Personalverantwortlichen in Kontakt treten oder sehen, wer ihr Profil eingesehen hat.

Einige Tipps für eine erfolgreiche Freemium-Strategie

Einen Markt mit hohem Volumen ins Visier nehmen

Wir haben gesehen, dass die Konversionsraten des Freemium-Modells recht niedrig sind (zwischen 2 % und 5%, laut MBAMCI).

Sie müssen also auf einen Markt mit hohem Volumen abzielen, um Ihre Chancen auf ausreichende Einnahmen zu optimieren.

Am Mehrwert der Angebote arbeiten

Es geht darum, ein Gleichgewicht zu finden zwischen:

  • ein attraktives kostenloses Produkt, um eine große Menge von Nutzern zu gewinnen,
  • und ein Premium-Angebot, das so attraktiv ist, dass es zum Kauf anregt. Der Schlüssel? Beim Nutzer ein Gefühl der Frustration erzeugen. Ihnen gefällt die kostenlose Version, sie scheinen überzeugt zu sein... aber sie wollen Zugang zu einer breiteren Palette von Funktionen, mehr Möglichkeiten usw.

Sie müssen also das richtige Gleichgewicht finden und Ihr Produkt und Leistungsversprechen gegebenenfalls anpassen, indem Sie Ihre Modelle, Funktionen usw. weiterentwickeln.

Das Modell im Voraus definieren

Bestimmen Sie schließlich im Voraus das Modell und die Kostenstruktur sowie den Umfang der kostenlosen Nutzung im Verhältnis zu den kostenpflichtigen Abonnements.

Wir empfehlen Ihnen, im Voraus eine Zielkonversionsrate festzulegen — auch wenn diese niedrig ist —, um Ihre Ziele zu treffen. Auf diese Weise können Sie die Anzahl der Erstnutzer berechnen, die Sie erreichen müssen, um das Gleichgewicht Ihres Geschäftsmodells zu gewährleisten.

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