Mehr und einfacher verkaufen - mit Sales Automation ist das möglich!
Mithilfe von Sales Automation lassen sich zeitraubende und mühsame Aufgaben, die zu einem Verkauf führen, automatisieren.
Verkaufs-E-Mail-Sequenzen, Workflow für die Zuweisung von Leads an Vertriebsmitarbeiter, Berichte... Mithilfe von Sales Automation können Vertriebsteams Zeit sparen, indem sie die Nachverfolgung automatisieren. So können sie sich leichter auf die Akquise und den Abschluss von Geschäften konzentrieren.
Doch wie lässt sich eine effektive Strategie für die Verkaufsautomatisierung um setzen? Welche Werkzeuge gibt es?
Lesen Sie unseren umfassenden Leitfaden, den wir gemeinsam mit Victor Cabrera, Gründer und CEO von Technique de Vente Édition, verfasst haben.
Was ist Verkaufsautomatisierung?
Definition von Sales Automation
Bei der Verkaufsautomatisierung geht es darum, bestimmte Aufgaben im Verkaufstunnel zu automatisieren, um den Vertriebsmitarbeitern Zeit zu sparen.
Konkret geht es darum, dass das Vertriebsteam bestimmte zeitraubende Aufgaben im Alltag nicht mehr erledigen muss.
Das Ergebnis: Die Vertriebsmitarbeiter können sich auf den Verkaufsprozess konzentrieren und so ihre Leistung steigern.
Was ist das Ziel der Automatisierung?
Das Ziel der Automatisierung des Verkaufs? Eine echte Zeitersparnis für die Verkaufsteams zu erzielen, indem manuelle Aufgaben mit geringer Wertschöpfung wegfallen. Jede Kontaktaufnahme, jeder Anruf, jede Beratung wird schneller. Was ist eine Chance? Sie wird besser genutzt. Auf relevante und effiziente Weise. Dank gezielter Funktionen (Verfolgung des Workflows, Generierung automatischer Nachrichten, Zuweisung von Leads) antizipiert die Plattform den Bedarf und automatisiert die Nachfassaktionen. Sie ist Teil des Prozesses!
👉 Und die Ergebnisse können sich sehen lassen:
- weniger Vergessen,
- mehr gezielte Verkaufsaktivitäten,
- eine kontinuierliche Analyse des Verkaufszyklus,
- eine qualifiziertere Leadgenerierung in jeder Phase.
Eine klare, strukturierte Methode, um effizienter zu konvertieren und die Vertriebskräfte dort zu stärken, wo es darauf ankommt. Das Ziel ist einfach: einen unordentlichen Prozess in ein intelligentes System zu verwandeln, das Ihrer Verkaufsstrategie dient.
Wie funktioniert die Vertriebsautomatisierung?
Die Verkaufsautomatisierung ist in verschiedenen Phasen des Verkaufszyklus möglich.
Sie beruht auf dem Einsatz von Software:
- Marketing,
- zur Überwachung von Verkäufen,
- des Kundenbeziehungsmanagements (CRM).
Alle haben das Ziel, die menschlichen oder manuellen Eingriffe zu reduzieren.
Die Verkaufsautomatisierung kümmert sich um :
- Verkaufschancen zu verwalten, indem sie Leads priorisiert ;
- Leads, Termine und Interaktionen mit ihnen zu verwalten;
- die Leistung der Vertriebsaktivitäten zu bewerten, indem die Vertriebsmitarbeiter benachrichtigt werden, wenn eine bestimmte Aktion in Gang gesetzt werden muss.
Die Aufgaben, die automatisiert werden können , reichen vom Versenden von E-Mails über das Sammeln von Daten, die Priorisierung von Leads, die Zuweisung von Kontakten zu einem Team oder einem bestimmten Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage seines Profils etc.
Welche Vorteile bietet die Verkaufsautomatisierung?
Die Verkaufsautomatisierung bietet den Vertriebsteams mehrere Vorteile.
- Zunächst einmal können sie durch die Rationalisierung von Aufgaben und die automatische Bearbeitung effizienter arbeiten. Ein Klick genügt, um eine Aktion auszulösen, und man kann sogar eine automatische Auslösung je nach Verhalten des Interessenten erstellen (z. B.: eine E-Mail "Warenkorb abgebrochen" versenden, wenn der Kunde seinen Kaufprozess nicht zu Ende führt).
- Zweitens ist die Verkaufsverfolgung ein Instrument, um die Leistung des Teams zu verstehen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Die Informationen der Kunden können auch genutzt werden, um die Benutzererfahrung angenehmer oder intuitiver zu gestalten.
- Sales-Automation-Tools bieten Ratschläge für eine gute Durchführung des Verkaufsprozesses, indem sie mögliche Aktionen je nach Fortschritt des Interessenten in der Verkaufspipeline aufzeigen.
Das Wort des Experten
Zu den neuen Trends im Bereich der Vertriebsautomatisierung gehört die stärkere Einbindung von künstlicher Intelligenz, um die Interaktion mit den Kunden zu personalisieren und ihre Bedürfnisse vorherzusagen.
Wir sehen auch den verstärkten Einsatz von Chatbots zur Beantwortung häufig gestellter Fragen und zur Qualifizierung von Leads im Vorfeld eines Austauschs mit dem Vertriebsteam.
Es gibt auch die Einführung von Predictive-Analytics-Lösungen, um Verkaufsstrategien zu optimieren und den Zyklus zu verkürzen.
Viele Unternehmen setzen fortschrittliche Automatisierungstools ein, um die Customer Journey feiner zu steuern: Das Ziel ist die maßgeschneiderte Verkaufsinteraktion über den richtigen Kanal zum richtigen Zeitpunkt, um einen Kauf auszulösen. Letztendlich gehen alle diese Trends in die gleiche Richtung: Sie zielen darauf ab, die Verkaufsprozesse effizienter zu gestalten und gleichzeitig ein personalisiertes und ansprechendes Nutzererlebnis zu bieten.
Welche Unterschiede gibt es zu Marketing Automation?
Sales Automation sollte nicht mit Marketing Automation verwechselt werden, auch wenn die beiden Konzepte nahe beieinander liegen und miteinander verbunden sind. Die Marketingautomatisierung greift eher am Anfang des Verkaufstunnels ein, während die Verkaufsautomatisierung gegen Ende angesiedelt ist.
Definition von Marketing Automation
Auch bei der Marketingautomatisierung handelt es sich um eine Automatisierung, die jedoch eher auf Marketingaufgaben ausgerichtet ist. Je nach Nutzerverhalten wird ein Marketingprozess in Gang gesetzt, um das Kundenerlebnis zu personalisieren.
Die Marketingautomatisierung dient dazu, qualifizierte Leads an die Verkaufsteams zu liefern, die sich dann darum kümmern, dass die Leads den Verkaufstunnel durchlaufen.
Mithilfe der Marketingautomatisierung begleiten die Vertriebsteams also hochqualifizierte Leads, die dem idealen Kundenprofil entsprechen.
Wie funktioniert die Marketingautomatisierung?
Die Marketingautomatisierung funktioniert in drei Schritten:
- 🤝 Der Aufbau einer Vertrauensbeziehung zum potenziellen Kunden durch relevante und hochwertige Inhalte.
- 🛒 Sobald die Beziehung aufgebaut ist, kann durch die Präsentation der Produkte des Unternehmens beim potenziellen Kunden ein Verhalten hervorgerufen werden: Kauf, Anfrage, Kontakt...
- 🤑 Wenn es Früchte trägt, erhält das Marketing einen qualifizierten Lead , der an die Vertriebsabteilung weitergeleitet wird, die sich um den Verkaufsabschluss kümmert.
Was sind die Vorteile von Marketing Automation?
Die Vorteile der Marketingautomatisierung sind zahlreich und ergänzen die Vorteile der Verkaufsautomatisierung.
- Erhalt von genauen Kundenprofilen auf der Grundlage des Verhaltens im Verkaufstunnel.
- Zeitersparnis durch die Automatisierung von Aufgaben.
- Anpassung der Aktionen an das Verhalten des Interessenten.
- Verbesserte Zielgruppenansprache bei Marketingkampagnen durch genaue Kenntnis der Interessenten und Leads.
Beispiele für Anwendungsfälle von Sales Automation.
Konkret kann man Sales Automation für eine Vielzahl von Aufgaben einsetzen.
Laut einem McKinsey-Bericht :
Ein Drittel aller Geschäftstätigkeiten ist automatisierbar.
Dazu zählen u. a.:
- Die Erstellung von Profilen, wenn der Interessent sich für einen Newsletter anmeldet oder eine Kundenkarte einscannen lässt.
- Die Aufzeichnung von Aktivitäten in Bezug auf den Interessenten: gesendete E-Mails, Besuche, Anrufe... So kann jeder Verkäufer sofort den Status des Interessenten feststellen, ohne mit ihm die Geschichte der Kundenbeziehung wiederholen zu müssen.
- Die automatisierte Dateneingabe rationalisiert die Kontaktverwaltung und erleichtert die Suche nach mehreren Kriterien.
- Sales Automation kann auch in der Akquise eingesetzt werden, indem E-Mails mit Variablen personalisiert werden.
- Lead Management mithilfe von Chatbots, die Kunden auswählen und künstliche Intelligenz einsetzen, um sie im Verkaufstunnel voranzubringen.
- Automatisierung von Warnmeldungen, wenn der Vertriebsmitarbeiter den Kunden bei Nichtbeantwortung erneut anschreiben muss.
Das Wort des Experten
Hier sind zwei interessante Anwendungsfälle für die Vertriebsautomatisierung.
Der erste betrifft die Optimierung des Bestandsmanagements in Echtzeit. Durch die Analyse von Verkaufsdaten, Prognosen, Saisonalität usw. kann ein automatisiertes System den Lagerbedarf vorhersagen und die Bestellungen bei Lieferanten automatisch anpassen, wodurch das Risiko von Fehl- oder Überbeständen verringert und der Cashflow optimiert wird.
2. Beispiel: Der Einsatz von KI zur Anpassung von Produktempfehlungen an das bisherige Kaufverhalten der Kunden, wodurch das Einkaufserlebnis verbessert und die Chancen auf Cross-Selling erhöht werden. KI ermöglicht heute ein permanentes Test & Learn zur Verkaufsoptimierung.
Wie führt man Sales Automation ein? Unsere 5 Tipps
Eine Verkaufsautomatisierungsstrategie einzurichten ist nicht sehr kompliziert und die Verwendung eines speziellen Tools erleichtert die Umsetzung erheblich.
Hier sind 5 Tipps für eine erfolgreiche Verkaufsautomatisierung.
1. Qualifizieren Sie Ihre Leads.
Die Verkaufsautomatisierung wird umso effektiver sein, wenn Ihre Leads richtig qualifiziert wurden.
Zu diesem Zweck werden die Daten mithilfe der Marketingautomatisierung angereichert, damit sie später segmentiert werden können.
2. Pflegen Sie Ihre Verkaufspipeline.
Der Verkaufstunnel muss besonders bearbeitet werden, damit die Vertriebsmitarbeiter genau wissen, in welcher Phase sich der Lead befindet.
Er sollte sich direkt aktualisieren lassen und mit dem CRM verknüpft sein.
3. Arbeiten Sie an Ihrer Ansprache
Die genaue Kenntnis Ihrer Leads bringt weitere Vorteile mit sich, z. B. können Sie ihnen eine auf ihr Verhalten zugeschnittene Ansprache anbieten.
Sind sie empfänglicher dafür, ein E-Book herunterzuladen oder ein Demo-Video zu erhalten?
Definieren Sie auch die Kanäle, über die Sie Ihre Leads erreichen wollen: LinkedIn? E-Mailing? Durch Werbung?
4. Legen Sie Muster für die Akquise fest.
Um bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden keine Zeit zu verlieren, sind Templates ein unverzichtbares Hilfsmittel.
Bei den meisten Sales-Automation-Programmen können Sie die Vorlagen mit Variablen anpassen.
Setzen Sie auch Copywriting ein, um aussagekräftige E-Mails zu verfassen, die einen Verkauf auslösen.
5. Setzen Sie das Lead Scoring ein.
Beim Lead Scoring wird jedem Lead eine Note zugewiesen, die seiner Fähigkeit entspricht , in einer bestimmten Zeit konvertiert zu werden.
Je "heißer" der Lead ist, desto mehr Priorität sollte er bei der Versendung von Nachrichten erhalten.
Für jede Aktion seinerseits erhält er Punkte, die ihn auf der Prioritätenskala des Vertriebsmitarbeiters, dem er zugewiesen wurde, weiter nach oben rücken lassen. Auf diese Weise steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkauf abgeschlossen wird.
Das Wort des Experten
Um zu vermeiden, dass Sie sich im Dickicht der Möglichkeiten der Vertriebsautomatisierung verlieren, wäre mein Rat, zunächst die spezifischen Bedürfnisse Ihres Unternehmens sorgfältig zu ermitteln, um Ihre Ziele klar zu definieren. Entscheidend ist, dass Sie Tools auswählen, die auf Ihren Verkaufsprozess zugeschnitten sind, und diese nahtlos in Ihr bestehendes System integrieren.
Zweitens ist eine gründliche Schulung Ihres Teams ebenfalls unerlässlich, um sicherzustellen, dass die neuen Technologien angenommen und effektiv genutzt werden.
Und schließlich sollten Sie regelmäßig die Leistung messen, um Ihre Automatisierungsstrategie anzupassen und zu optimieren. Wenn Sie diesen ersten Schritt getan haben, können Sie ein Benchmarking der besten Praktiken in Ihrer Branche und dann des Marktes auf globaler Ebene durchführen, um zu versuchen, die Strategie erfolgreich auf Ihren Perimeter zu implementieren. Aber das kommt meiner Meinung nach erst in einem zweiten Schritt.
Welche Tools eignen sich für die Vertriebsautomatisierung?
Welche Arten von Tools stehen den Vertriebsteams zur Verfügung?
Es ist unmöglich, eine Vertriebsaktivität zu automatisieren, ohne sich auf die richtigen Tools für die Vertriebsautomatisierung zu stützen. Nicht nur ein einziges. Sondern mehrere. Und vor allem: richtig ausgewählt. Vertriebsteams nutzen in der Regel drei Arten von Tools, die sich gegenseitig ergänzen:
-
CRM-Software: um Daten automatisch zu verwalten, die Pipeline zu organisieren und jeden Lead zu verfolgen.
-
E-Mailing-Plattformen: um Sequenzen zu erstellen, den automatischen Versand von E-Mails zu planen und die Antwortraten zu überwachen.
-
Lösungen für die Marketingautomatisierung: die in der Lage sind, das Verhalten direkt zu analysieren, jede Kampagne anzupassen und die Konversion zu verbessern.
🎯 Das Ziel? Manuelle Aufgaben reduzieren, den Verkaufsprozess Ihres Unternehmens optimieren und die Anstrengungen dort bündeln, wo sie benötigt werden. Und mit der richtigen Software wird jede Aktion schneller. Und profitabler.
3 Beispiele für Tools
Die Automatisierung von Vertriebsaufgaben lässt sich nicht improvisieren. Sie müssen die richtigen technischen Hilfsmittel auswählen, die auf Ihren Verkaufsprozess, Ihre Ziele und die Reife Ihres Verkaufsteams zugeschnitten sind.
Sellsy
Wir denken da zum Beispiel an Sellsy, das französische CRM für kleine und mittlere Unternehmen. Die Plattform spart Ihnen wertvolle Zeit und fördert die Zusammenarbeit innerhalb des Vertriebsteams, indem sie die Historie Ihrer Kundenkontakte zentralisiert. Zu ihren Schlüsselfunktionen gehören das Tracking des Lesens von Geschäftsdokumenten, die automatische Mahnung von Interessenten und Angeboten sowie die Leistungsüberwachung.
Alles in allem garantiert Sellsy ein effizientes Management Ihres Verkaufszyklus, indem es Ihre Prozesse maximal rationalisiert.
Sellsy
HubSpot
HubSpot ist ein All-in-One-CRM-Tool , mit dem Sie Ihre Vertriebsaktivitäten ankurbeln können. Verwalten Sie Leads, Ihre Datenbank und optimieren Sie Ihre Kundeninteraktionen. Sie erstellen E-Mail-Sequenzen, programmieren die Einrichtung des automatischen Versands, verfolgen die Antworten. Das alles mit übersichtlichen Dashboards und einer echten Logik des Verkaufszyklus. Das Verkaufsteam kann Aufgaben automatisieren, Zeit sparen und jeden Interessenten besser qualifizieren.
Bonus: Die kostenlose Version ist bereits leistungsstark. Aber sobald man auf Pro umsteigt, entfalten sich die Funktionen: Scoring, Zuweisung, Nachfassaktionen, Leistungsanalyse. Es ist eine Lösung, die man schnell installiert. Und die man behält. Weil sie funktioniert.
HubSpot CRM
Brevo
Mit Brevo wird die Automatisierung des Außendienstes einfach, schnell und leistungsstark. Ein echter Hebel. Auch hier können Sie :
- automatisierte Akquise programmieren,
- die neuen Ergebnisse verfolgen,
- die Vorgehensweise anpassen.
Die Daten sind da und zugänglich. Die Aufgaben gehen reibungslos ineinander über. Erste Nachricht, richtiger Kanal, richtiges Timing. Marketingkampagnen werden personalisiert, Nachfassaktionen automatisiert und die Konversion natürlicher. Man kann sogar das Engagement messen oder mehrere Kanäle testen. Und auf Seiten der Marketingabteilung verbessert sich das Kundenerlebnis: weniger Zeitverlust, mehr Effizienz, bessere Dynamik.
Eine durchdachte Lösung, die einfach zu implementieren ist und die man mit seinem CRM oder einem Verwaltungssystem verbinden kann.
Brevo (ex Sendinblue)
Kriterien für die Auswahl
Die Auswahl eines Sales-Automation-Tools bedeutet nicht, dass Sie auf den Erstbesten klicken. Sie müssen :
- die Funktionen testen,
- die Konversionsraten je nach Tool vergleichen,
- die Personalisierung überprüfen,
- die eingebaute künstliche Intelligenz,
- die Sichtbarkeit der Daten,
- die erstellten Berichte,
- die Einfachheit der Implementierung.
Ihr Unternehmen ist einzigartig: Denken Sie an Größe, Branche, Anzahl der Vertriebsmitarbeiter, Art der potenziellen Kunden, tägliche Ziele.
Ein gutes Tool bietet klare Signale, eine flüssige Benutzeroberfläche und einen guten Grad an Personalisierung. Es muss sich größtenteils an Sie anpassen! Es muss sich an Ihren Werdegang anpassen, Ihre Geschäftsstrategie unterstützen, Ihre sozialen Netzwerke integrieren und das Beziehungsmanagement verbessern.
☝️ Denken Sie auch an das Budget. Manche Tools rechnen pro Nutzer ab, andere pro Funktion. Daher ist es sinnvoll, sich eine durchschnittliche Bewertung anzusehen oder sogar eine Demo anzufordern, bevor Sie unterschreiben. Was ist das Wichtigste? Dass das Tool Ihnen hilft, die aufgewendete Zeit zu reduzieren, Leads zu generieren und jeden Schritt des Prozesses genau zu steuern. Was nützt es Ihnen sonst?
Vergleichstabelle für Software
Welches Tool sollten Sie wählen? Um das herauszufinden, vergleichen Sie, worauf es ankommt: Funktionen, Preismodell, Automatisierungsgrad, verfügbare Integrationen, Support, einfache Handhabung. In unserer Vergleichstabelle haben wir die am häufigsten verwendeten Marketingtools aufgelistet.
|
Software |
Automatisierung |
Kostenlose Version |
Stärken |
Einschränkungen |
Ideal für |
|---|---|---|---|---|---|
|
Sellsy |
Erweitert (CRM + Mahnungen) |
Nicht |
|
|
KMUs, die ihre Vertriebsmitarbeiter strukturieren möchten. |
|
Hubspot |
Vollständig (CRM + Sales Tools) |
Ja |
|
Pro-Version schnell unverzichtbar für fortgeschrittene Nutzung |
Wachsende Teams, die den Verkauf genau steuern wollen. |
|
Brevo |
Standard (marketingorientiert) |
Ja |
|
Weniger umfassend auf der Seite der kommerziellen Steuerung (Pipeline, Scoring...) |
Kleine Strukturen mit Fokus auf Prospektion und einfache Kundenbeziehungen. |
Einige bieten eine kostenlose Version an, andere begrenzte Testversionen. Bemerkenswert sind die regelmäßigen Aktualisierungen, das Vorhandensein einer Vertriebsabteilung und die Möglichkeit, den gesamten oder einen Teil des Verkaufszyklus zu steuern. Außerdem finden Sie Infos zur Kontaktaufnahme, zur LinkedIn-Kompatibilität, zur Verwaltung von Posteingängen und zur Kundenbeziehung. Kurz gesagt: alles, was Sie für eine strategische Entscheidung brauchen.
Was Sie über Sales Automation wissen sollten
Unter Sales Automation versteht man die Automatisierung des Verkaufs, um die Verkaufsteams von sich wiederholenden oder zeitraubenden Aufgaben zu entlasten. So können sie sich auf die Kundenbeziehung und den Abschluss von Geschäften konzentrieren.
Die Verkaufsautomatisierung unterscheidet sich von der Marketingautomatisierung, die weiter oben im Verkaufstunnel angesiedelt ist.
Die Verkaufsautomatisierung nutzt die durch das Marketing qualifizierten Leads. Um eine Sales-Automation-Strategie zu implementieren, ist ein spezielles Tool nahezu unerlässlich.
Artikel übersetzt aus dem Französischen
Jennifer Montérémal, derzeit Editorial Managerin, ist seit 2019 Teil des Appvizer-Teams. Seitdem stellt sie ihre Expertise in den Bereichen Web-Redaktion, Copywriting sowie SEO-Optimierung in den Dienst des Unternehmens, wobei sie die Zufriedenheit ihrer Leser im Blick hat 😀!
Jennifer ist ausgebildete Mediävistin und hat sich etwas von Burgen und anderen Manuskripten abgewandt, um ihre Leidenschaft für das Content Marketing zu entdecken. Aus ihrem Studium hat sie die Kompetenzen mitgenommen, die von einer guten Copywriterin erwartet werden: Verständnis und Analyse des Themas, Wiedergabe der Informationen, mit echter Beherrschung der Feder (ohne systematisch auf eine gewisse KI zurückzugreifen 🤫).
Eine Anekdote über Jennifer? Sie zeichnete sich bei Appvizer durch ihre Karaoke-Fähigkeiten und ihre grenzenlose Kenntnis von musikalischen Nichtigkeiten 🎤 aus.