Das sollten Sie über Marketing Qualified Leads (MQL) wissen

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Lead, der vom Marketing als qualifiziert angesehen wird und somit ein hohes Potenzial hat, zum Kunden zu werden.

Da sie häufig im Rahmen einer gut funktionierenden Inbound-Marketing-Strategie auf Ihre Website landen, werden die meisten Ihrer B2C- oder B2B-Kunden diese Phase durchlaufen, bevor sie zu Käufern werden.

Aber was genau definiert ein Marketing Qualified Lead (MQL) und was ist der Unterschied zu dem Sales Qualified Lead (SQL)? Erfahren Sie mehr über diesem Konzept und unsere besten Tipps, um MQLs zu generieren und sie dann in SQLs umwandeln zu können.

Los geht’s!

Ein Marketing Qualified Lead (MQL) ist ein Besucher, der Interesse an Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Marke gezeigt hat, indem er seine Kontaktdaten hinterlässt, um:

• einen Newsletter zu erhalten,
• Produkte in seinen E-Commerce-Warenkorb zu legen,
• ein Whitepaper herunterzuladen, usw.

Solche Interaktionen geben Ihnen Informationen über diesen vorqualifizierten Lead am Anfang des Funnels. Allerdings wissen Sie in dieser Phase noch nicht, ob er Ihrer Zielgruppe entspricht und somit zum Kunden werden kann.

Deshalb ist es so interessant, einen MQL zu identifizieren: Beobachten Sie, wie er mit einfachen Marketing-Maßnahmen (Content Marketing, Einladungen zu Webinaren, usw.) interagiert, um ihn besser kennenzulernen. So können Sie feststellen:

• ❌ ob er nicht Ihrer Zielgruppe entspricht und niemals Kunde werden wird, sodass Sie Ihre Bemühungen auf etwas anderes setzen können ;
  
  
• ✅ oder ob er doch zu Ihrer Zielgruppe entspricht. Dann ist es sinnvoll, diesen MQL durch Lead-Nurturing-Ma��nahmen zu versorgen, um ihn im Conversion Funnel voranzubringen und dann an das Verkaufsteam weiterzugeben, sobald die Kaufabsicht erkannt wird.

👉 Um die Leads mit der höchsten Priorität zu bestimmen, ist es üblich auf Lead Scoring zurückzugreifen. Dabei werden für jede durchgeführte Aktion Punkte vergeben (oder abgezogen). Zum Beispiel +5 Punkte, wenn der MQL ein Whitepaper herunterlädt, +2 Punkte für jede geöffnete E-Mail, -4 Punkte nach 30 Tagen Inaktivität, usw. Je mehr Punkte ein MQL sammelt, desto wahrscheinlicher ist es, dass er zu einem Kunden wird.

Ein Sales Qualified Lead (SQL) ist ein vom Vertriebsteam qualifizierter Lead, bei dem die Wahrscheinlichkeit hoch ist, dass er zu einem Kunden wird. Er wird auch als Lead bezeichnet.

Ein SQL befindet sich weiter unten im Conversion Funnel: Der Kontakt nimmt Ihr Angebot ernst, denn er ist entschlossen zu kaufen, er weiß nur noch nicht wo (bei Ihnen oder bei der Konkurrenz).

Er kann entweder:

• ein MQL sein, an dem das Marketingteam gearbeitet hat und bei dem festgestellt wurde, dass er der Zielgruppe entspricht ;
  
  
• direkt seine Kontaktdaten in einem Formular hinterlassen haben (z. B. für eine Tool-Demo), ohne zuvor als MQL identifiziert worden zu sein.

Anhand der folgenden Abbildung lässt sich schnell erkennen, wo sich die MQL- und SQL-Leads im Conversion Funnel befinden:

💡 Sie müssen Ihre eigenen Kriterien festlegen, um die Abgrenzung zwischen MQL und SQL zu definieren.

Hier sind einige wichtige Maßnahmen zur Generierung von MQL. Sie können:

• eine solide Content-Strategie aufstellen, die auf der Produktion von Inhalten basiert, die für Ihre Zielgruppe einen Mehrwert darstellen und für jede Stufe des Trichters geeignet sind ;
  
  
• Ihre natürliche Suchmaschinenoptimierung (SEO) pflegen, indem Sie an den Titeln, den richtigen Keywords und der internen und externen Verlinkung arbeiten, um bei den Suchanfragen Ihrer Zielgruppe sichtbar zu sein ;
  
  
• Investitionen in soziale Netzwerke sind ein Muss, um Ihre potenziellen Kunden besser kennenzulernen und Ihre Inhalte bei Ihrer Community bekannt zu machen ;
  
  
• Daten über Ihre Besucher mithilfe einer CRM-Software sammeln, verwalten und auswerten und so leichter erkennen, welche Ihrer Besucher MQL sind.

Die Identifizierung eines MQL ist gut, ihn durch den Conversion-Funnel in einen SQL und dann in einen Kunden umzuwandeln ist besser.

Wie können denn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um intensive Sensibilisierungskampagnen zu starten und um potenzielle Kunden zu gewinnen?

Bevor Sie marketingqualifizierte Leads in vertriebsqualifizierte Leads umwandeln können, müssen Sie MQLs ansprechen. Marketing- und Vertriebsmitarbeiter müssen einen großen Pool von Leads schaffen, die sie zu MQL ausbauen und in SQL umwandeln können. Die meisten Unternehmen konzentrieren sich auf die Verdreifachung oder sogar Vervierfachung des Pools an Leads, die sie am Anfang des Trichters generieren.

Die Vertriebs- und Marketingteams müssen mehr Zeit in die Aufklärung ihrer Zielgruppe investieren. Diese Kampagnen werden sich auf den Aufbau von Markenbekanntheit und auf die Probleme konzentrieren, die ihre Angebote lösen. Einige Marketing-Maßnahmen zur Leadgenerierung sind:

• Ermittlung des Content-Bedarfs der Zielgruppe,
• Erstellung von Marketing Content für verschiedene Buyer Personas und Phasen der Customer Journey,
• Förderung von Content, der über soziale Medien veröffentlicht wird,
• Verstärkte Teilnahme am Social Selling.

Damit soll die Sichtbarkeit der Marke in mehreren Online-Bereichen erhöht werden, in denen die qualifizierten Zielgruppen ihre Zeit verbringen.

Bei diesem Ansatz können drei Strategien angewandt werden:

• Social-Media-Strategie: Die Marketer nutzen die Details ihrer Zielkonten oder CRM-Listen, um Social-Media-Kampagnen zu starten. Eigenschaften wie Jobtitel, Abteilungen und Interessen werden als Grundlage für diese Strategien verwendet.
  
  
• Programmatische Display-Strategie: Eine solche Kampagne wird die Markenbekanntheit von Unternehmen bei den MQLs aufbauen, indem ihre Anzeigen auf jeder Website erscheinen, auf der ihre MQLs surfen.
  
  
• Retargeting-Strategie: Eine solche Kampagne wird verwendet, um Anzeigen in sozialen Medien zu schalten oder um Anzeigen für alle Personen in einer Liste von Zielkonten anzuzeigen, wenn sie die Website des Unternehmens besuchen.

Vertriebs- und Marketingteams können die Vorteile der Marketing Automation nutzen, um E-Mail-Kampagnen in Form von Support-E-Mails, Sales Drops und Newslettern durchzuführen, damit MQLs durch die nächsten Schritte geführt werden. Vertriebsmitarbeiter können z. B. persönliche Nachrichten an MQLs senden, um ihnen zu helfen, den nächsten Schritt zu machen oder sie in SQL umzuwandeln.

Damit der Verkaufsprozess so reibungslos und effizient wie möglich abläuft, müssen Ihre Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abgestimmt sein. Sie müssen eine klare und gemeinsame Vision der Kriterien definieren, damit ein MQL in SQL neu qualifiziert werden kann, und vermeiden, zu viele Interessenten ohne wirkliches Potenzial an das Vertriebsteam zu schicken. Setzen Sie also eher auf Qualität als auf Quantität!