Angebot und Nachfrage auszugleichen wird mit dem S&OP-Prozess leicht gemacht

Der Erfolg eines Unternehmens ist das Ergebnis einer perfekten Alchemie zwischen dem Wertversprechen seines Angebots, den Erwartungen der Verbraucher, einem guten Finanzmanagement und der Effizienz seiner Vertriebs-/Marketingabteilungen.

Die gute Nachricht ist, dass es möglich ist, eine solche Synergie zu erreichen und (endlich!) Silos aufzubrechen, und zwar mithilfe eines heilsamen Ansatzes: dem S&OP-Prozess.

Durch die Abstimmung von Nachfrage, Angebot und Ressourcen optimiert das Sales and Operations Planning die Leistung von Organisationen und sorgt gleichzeitig für deren Rentabilität. Ziemlich interessant, nicht wahr?

Aber man muss die Vor- und Nachteile dieses Verfahrens verstehen und wissen, wie man es richtig einsetzt.

Das trifft sich gut, denn dieser Artikel erklärt es Ihnen 😉.

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Was ist Sales and Operations Planning (S&OP)?

S&OP-Prozess: Definition

Sales and Operations Planning, kurz S&OP, definiert einen integrierten Entscheidungsfindungsprozess, der in der Regel monatlich durchgeführt wird. Es geht darum, die Bedürfnisse der Kunden zu antizipieren, um die Lieferkette und die Ressourcen besser zu steuern und die Finanzen unter Kontrolle zu halten.

Es geht also darum, Angebot und Nachfrage ins Gleichgewicht zu bringen.

Die S&OP beruht dann auf mehreren Schritten:

• die Überprüfung der Produkte ;
• die Prognose der Nachfrage ;
• die Planung des Angebots ;
• die Abstimmung der Pläne ;
• die Bestätigung durch das Management.

👉 Wir werden später im Artikel ausführlich auf diese verschiedenen Schritte eingehen.

Wer sind die Akteure der S&OP?

In Anbetracht seines ganzheitlichen Ansatzes sind am S&OP-Prozess natürlich viele Abteilungen des Unternehmens beteiligt.

Kurz zusammengefasst:

• Handel und Marketing prognostizieren die Verkäufe, wobei sie sich vor allem auf Trendanalysen stützen ;
• die Versorgungskette und der Betrieb passen die Produktion und die Lagerbestände an ;
• die Finanzabteilung überwacht die Rentabilität;
• die Generaldirektion entscheidet und legt die strategische Ausrichtung fest.

Wie wichtig ist der S&OP-Prozess? Die fünf wichtigsten Vorteile

• ✅ Verbesserung der Entscheidungsfindung. Das Hauptziel von Sales and Operations Planning? Einen Überblick über die Geschäftsabläufe zu verschaffen, u. a. durch das Durchspielen verschiedener Szenarien. Auf diese Weise ist das Unternehmen in der Lage, wirklich relevante Aktionspläne zu entwickeln.
  
  
• ✅ Geschäftschancen wahrnehmen. Der S&OP-Prozess ermöglicht es, das Marktverhalten in Echtzeit zu berücksichtigen. Das Ergebnis: Sie reagieren agil auf die Nachfrage der Verbraucher, ohne dass die Konkurrenz Ihnen den Rang abläuft.
  
  
• ✅ Risiken mindern. Durch seinen proaktiven Ansatz hilft der S&OP, Probleme zu erkennen, bevor sie sich auf die Lieferkette auswirken. Dadurch senken Sie das Risiko von Unterbrechungen und erhöhen die Widerstandsfähigkeit des Unternehmens gegenüber Marktunsicherheiten. Und wenn Sie die Nachfrage Ihrer Kunden unter allen Umständen befriedigen, werden Sie auch zu einem Akteur, auf den sie sich verlassen können!
  
  
• ✅ Erreichen der Rentabilität. Ihr Ziel: die Nachfrage zügig zu befriedigen... ohne jedoch Geld zu verlieren (Überbestände, Verschwendung usw.)! Sales and Operations Planning trägt dazu bei, dieses Gleichgewicht zu erreichen.
  
  
• ✅ S tärker zusammenarbeiten. S&OP gehört zu jenen Prozessen, die das Aufbrechen von Silos beinhalten. Indem er eine enge Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen fördert, schafft er Synergien zwischen den Mitarbeitern, die dann eher bereit sind, gemeinsam die gemeinsamen Ziele des Unternehmens zu erreichen.

S&OP-Prozess: Beispiel für Schritte, die unternommen werden müssen, damit er reibungslos funktioniert.

Schritt 1: Die Überprüfung der Produkte.

Dieser erste Schritt beinhaltet eine gründliche Überprüfung Ihres Produktportfolios, um sicherzustellen, dass es weiterhin mit den Bedürfnissen der Verbraucher übereinstimmt.

Zu diesem Zweck untersucht das Produktteam, manchmal aber auch die F&E-Abteilung, das Marktverhalten.

• Wie ist die aktuelle Leistung Ihres Angebots?
• Erreichen bestimmte Produkte das Ende ihres Lebenszyklus?
• Sollte die Einführung neuer Artikel geplant oder andere gestrichen werden?

☝️ Diese Phase ist eine Gelegenheit, Ihre Innovationsfähigkeit zu steigern, immer im Einklang mit Ihren strategischen Bedürfnissen.

Schritt 2: Planung der Nachfrage

Als Nächstes müssen Sie eine Vielzahl von Daten sammeln.

Dabei sollten Sie jedoch sowohl einen Top-down- als auch einen Bottom-down-Ansatz im Sinne einer umfassenden Prognoselogik verfolgen.

Mit anderen Worten:

• stützen Sie sich auf Felddaten, insbesondere aus den Vertriebs- und Marketingabteilungen (vergangene Verkäufe, zukünftige Prognosen in Abhängigkeit von geplanten Aktionen usw.) ;
• aber auch auf internen und externen Analysen des Marktverhaltens sowie auf statistischen Modellen.

☝️ Dieser Vorgang muss sowohl auf der Ebene des gesamten Angebots als auch auf der Ebene des Produkts durchgeführt werden.

Schritt 3: Die Planung der Beschaffung.

Nachdem Sie nun ein klares Bild von der Nachfrage haben, ist es an der Zeit, das Angebot zu planen.

Konkreter gesagt, muss in dieser Phase beurteilt werden, ob die Produktionskapazitäten und die verfügbaren Ressourcen im Unternehmen die erwartete Nachfrage befriedigen können.

Aber Achtung: Es ist wichtig, externe Zwänge zu berücksichtigen, die manchmal schwieriger zu antizipieren sind (Rohstoffknappheit, Probleme mit Lieferanten usw.).

Schritt 4: Abstimmung der Pläne

In diesem Schritt sollten Sie die Nachfrage- und Angebotspläne konsolidieren, um Abweichungen und die sich daraus ergebenden notwendigen Anpassungen zu identifizieren.

Hier spielt die Finanzabteilung eine Schlüsselrolle:

• Sie stellt sicher, dass die operativen Pläne mit den finanziellen Zielen der Organisation übereinstimmen;
• Sie bewertet die Auswirkungen potenzieller Abweichungen auf Einnahmen, Kosten und Rentabilität.

Schritt 5: Das Exekutivkomitee

Die letzte Phase des Prozesses ist der S&OP-Exekutivausschuss. Hier werden die konsolidierten Pläne von den Führungskräften geprüft und freigegeben (oder nicht).

Dieser letzte "Check" stellt sicher, dass die geplanten Strategien mit den allgemeinen Unternehmenszielen übereinstimmen und die Ressourcen richtig eingesetzt werden.

Die Instrumente des S&OP-Prozesses

S&OP wird zwar schon seit langem in den Unternehmen angewandt, doch hat der Prozess in den letzten Jahren eine neue Wendung genommen: die der künstlichen Intelligenz und des maschinellen Lernens.

Wo die Manager früher mit statischen Tabellenkalkulationen operierten, verwenden sie heute Werkzeuge, die in der Lage sind :

• verschiedene Szenarien zu simulieren;
• eine große Menge an Daten in Echtzeit zu integrieren (sowohl aus verschiedenen Abteilungen als auch aus dem Markt).

☝️ Dieser letzte Punkt unterstreicht die Bedeutung von Tools, die sich in Ihre anderen Systeme, insbesondere in Ihr ERP- und CRM-System, integrieren lassen, um einen reibungslosen und zuverlässigen Informationsfluss zu gewährleisten.

🛠️ Software-Beispiel :

Die flexible S&OP-Lösung von Ganacos für mittelständische Unternehmen und große Konzerne hilft Ihnen, Ihr Sales and Operations Planning auf kollaborative und agile Weise zu steuern. Die Software ist mit all Ihren Daten verbunden und ermöglicht es Ihnen, zuverlässige Prognosen zu erstellen, die ein besseres Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage fördern. Erstellen Sie mehrere Szenarien und antizipieren Sie die Schwankungen Ihres Geschäfts bestmöglich.

5 Best Practices zur Optimierung Ihres S&OP-Prozesses.

#1 Organisieren Sie den Prozess effektiv.

Der S&OP-Prozess muss alle Beteiligten im Unternehmen einbeziehen, wenn Sie einen Gesamtüberblick über die Abläufe erhalten möchten. Aber auch die verschiedenen vorgelagerten (z. B. Lieferanten) und nachgelagerten (z. B. Endkunden) Beteiligten.

💡 Angesichts der verschiedenen beteiligten Funktionen sollten Sie jedoch einen einzigen Mitarbeiter benennen, der für die Leitung der Sitzungen und die Koordinierung der Maßnahmen zuständig ist.

#2 Stützen Sie sich auf zuverlässige Daten.

Die Grundlage für einen erfolgreichen Prozess sind korrekte und umfassende Daten. Aus diesem Grund sollten Sie ein Tool verwenden, das alle Daten zusammenstellt und verlässlich macht.

Außerdem sollten Sie sich auf die Indikatoren stützen, die für die Herausforderungen der S&OP am relevantesten sind. Beispiele sind:

• OTIF (Fähigkeit, Bestellungen pünktlich und vollständig zu liefern) ;
• der Customer Service Level (erfüllt das Unternehmen die Erwartungen der Kunden in Bezug auf Produktverfügbarkeit und Lieferzeiten?) usw.

#3 Kommunizieren Sie effektiv.

Ein weiterer Schlüssel zum Erfolg ist eine gute Kommunikation.

Organisieren Sie daher regelmäßige Treffen und nutzen Sie Instrumente, die den Austausch und die Zusammenarbeit zwischen den verschiedenen beteiligten Bereichen vereinfachen.

Denken Sie daran, dass der S&OP-Prozess mit einer ganzheitlichen Sicht auf die Verfahren einhergeht!

#4 Vereinfachen Sie das Verständnis der Informationen.

Wir empfehlen Ihnen, bei Besprechungen visuelle und dynamische Medien zu verwenden. Dadurch wird es für die Beteiligten viel einfacher, die Gespräche zu moderieren, verschiedene Szenarien zu vergleichen und die Abläufe zu visualisieren.

Informationen zu verstehen ist der erste Schritt zu einer fundierten Entscheidungsfindung. 💡

#5 Passen Sie den Prozess kontinuierlich an.

Der S&OP-Prozess muss flexibel sein, um auf die verschiedenen Veränderungen reagieren zu können, die sich auf ihn auswirken können, seien es interne Entwicklungen oder Marktschwankungen.

Durch die regelmäßige Neubewertung von Prognosen und Kapazitäten können Sie Abweichungen schnell erkennen und die Pläne in Echtzeit anpassen.

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S&OP-Prozess: Wir fassen zusammen!

Da der Markt immer komplexer wird, warten neue Herausforderungen auf die Unternehmen. Angebot und Nachfrage aufeinander abzustimmen, ohne dabei Geld zu verlieren, ist eine dieser Herausforderungen.

Das ist der sogenannte S&OP-Prozess. Dank dieses Prozesses gibt es keine Silos mehr, die die kollektive Intelligenz beeinträchtigen: Vertrieb, Marketing, Management, Lieferkette und Betriebsabläufe arbeiten Hand in Hand, um die Pläne zu entwickeln, die für ihre jeweiligen Einschränkungen am besten geeignet sind.

Diese Arbeit erscheint jedoch manchmal komplex, vor allem für große Organisationen. Glücklicherweise gibt es Software, auf die Sie sich verlassen können. Sie sammeln die (zahlreichen!) Daten, die für die Analyse notwendig sind, antizipieren alle Situationen und schlagen den nächsten Aktionsplan vor.

Das Ergebnis ist eine bessere Produktionsplanung, mit der Sie bei Ihren Kunden punkten können - ohne Federn zu lassen.